Psychologie de la manipulation et de la soumission

260 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Taux d’acceptation de la requête (en %)
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Expérience 1 :
Restitution monnaie
Regard
Pas de regard
Expérience 2 :
Donner de l’argent
Figure 3.14
Taux d’acceptation des deux requêtes
selon la présence ou non d’un contact visuel
■
Efficacité du regard sur des requêtes explicites…
Nous venons de voir, à travers les deux expériences de Kleinke (1977a), que
le regard exerce un effet d’influence sur la soumission à une requête formulée
par un solliciteur. D’autres travaux ont confirmé ces premiers résultats.
Ainsi, Brockner, Pressman, Cabitt et Moran (1982) ont répliqué la première
expérience de Kleinke (1977a) et ont montré que 81 % des sujets regardés
restituent l’argent trouvé dans la cabine téléphonique contre 63 % en condition
contrôle. Kleinke (1980) observe que des sujets, sollicités pour donner
un franc à une personne qui prétendait avoir besoin de téléphoner pour qu’on
vienne la chercher, consentent à donner dans 84 % des cas en condition de
regard contre 64 % en l’absence de ce contact.
De manière générale, le regard conduit donc à augmenter le taux de
soumission à une requête. On sait également qu’il conduit à impliquer
davantage le sujet dans son comportement. Ainsi, Bull et Gibson-Robinson
(1981) ont montré que le montant moyen des dons accordés à une organisation
humanitaire est plus important lorsque le solliciteur regarde le sujet
pendant la formulation de sa requête (29.2 pences) que lorsqu’il regarde sa
boîte de collecte (17.0 pences).
Bien entendu, il n’y a pas que les demandes d’argent qui soient influencées
par le regard. Kleinke et Singer (1979) demandaient à un compère de
tendre une brochure au passage de passants marchant dans une rue piétonne.
En condition de regard, le compère regardait le sujet droit dans les yeux en
lui tendant la brochure tandis qu’en condition de non-regard, il regardait par