Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 155
Taux de sujets ayant décidé
d’investir le dernier million (en %)
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Scénario 1 Scénario 2
Figure 2.5
Taux de sujets décidant de l’investissement dans le projet
selon le type de scénario
Si la logique économique est majoritairement celle qui a prévalu dans le
cas du second scénario, ce n’est pas le cas dans le premier. Le fait de savoir
que l’on a déjà investi au préalable conduit les sujets à estimer qu’il faut
poursuivre, en pure perte, l’investissement. Renoncer ici rendrait intolérable
l’idée que les investissements antérieurs n’ont servi à rien.
Bien entendu, l’expérience a été menée par des étudiants de lettres et
sciences humaines et on pourrait arguer que le manque de connaissances en
gestion et économie laisse la place à des processus de décision irrationnels.
Aussi, afin de recourir à des situations plus habituelles pour le sujet, Arkes et
Blumer (1985) ont conduit une autre expérimentation avec un scénario
faisant référence à des événements plus conventionnels. Celui-ci était
formulé de la manière suivante :
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Supposons que vous ayez dépensé, il y a plusieurs mois, 100 dollars pour
l’achat d’un billet vous permettant de passer un week-end de neige dans le Michigan.
Quelques semaines après, vous achetez 50 dollars un billet de réservation
pour un week-end de ski dans le Wisconsin : week-end qui vous
semble plus prometteur si vous en jugez par le programme. Alors que vous venez
d’obtenir votre billet pour le Wisconsin, vous vous rendez compte, qu’il
s’agit du même week-end que celui du week-end de neige dans le Michigan.
Compte tenu des délais de remboursement, vous êtes dans l’impossibilité de
vous faire échanger ou rembourser l’un ou l’autre des billets achetés.
Vous êtes dans l’obligation maintenant de choisir l’une ou l’autre des destinations.
Laquelle allez-vous prendre ?
Alors que la logique économique devrait conduire à privilégier le principe
de plaisir (on perd la même somme d’argent alors autant avoir des bénéfices
(le plaisir) les plus élevés) et donc la destination la plus attrayante (ici le