Psychologie de la manipulation et de la soumission

104 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Même
requêteur
Requêteurs
différents
Seconde requête immédiate 7.0 51.4
Seconde requête différée 62.5 50.0
Contrôle 27.0
Tableau 2.6
Taux d’acceptation de la requête selon les différentes conditions de délai
et de succession du requêteur (en %)
Comme on le voit, le Pied-dans-la-Porte fonctionne mais uniquement si
les deux requêteurs sont différents ou si le même requêteur laisse un délai
entre ses deux requêtes. Bien qu’intéressants, ces résultats ne sont pas sans
poser de problème car beaucoup de recherches précédentes ont montré un
effet du Pied-dans-la-Porte, avec un même requêteur, alors qu’il y avait un
faible délai entre les deux requêtes. Il est possible que la différence entre
même requêteur et deux requêteurs différents en condition de requête immédiate
soit imputable au délai : quelques secondes dans le premier cas et une
minute dans l’autre. On peut encore envisager que cela provienne de ce que
la première requête a été effectivement réalisée par le sujet (le badge était
porté), ce qui n’est pas toujours le cas dans beaucoup d’autres recherches. Il
aurait fallu un peu de temps (au moins une minute) avant que ne retombe ce
sentiment d’avoir fait suffisamment. On voit bien que cette expérience laisse
des interrogations auxquelles de nouvelles évaluations empiriques permettraient
de répondre. Des variations extrêmement infimes dans la succession
des délais avec ou sans réalisation de l’acte permettraient vraiment de savoir
si on suscite ou non de la réactance en rapprochant trop la formulation des
deux requêtes.
1.3.3 Le coût des requêtes
Il s’agit là encore d’un aspect qui a été évalué empiriquement à plusieurs
reprises. L’idée étant que le Pied-dans-la-Porte est une technique qui fonctionne
par requêtes successives, il est donc légitime de penser que le coût des
requêtes à son importance. Ainsi, si la requête préparatoire est importante le
sujet peut avoir le sentiment d’avoir déjà donné suffisamment au demandeur.
D’un autre côté, si elle est trop insignifiante, le sujet n’a pas le sentiment
d’avoir fait un effort suffisant ce qui ne le conduit pas à persister. Or, on sait
que la requête préparatoire n’est pas qu’une simple prise de contact puisque
des expériences ont montré, justement, qu’elle permet d’obtenir plus de
soumission que dans une condition de simple contact (Foehl et Goldman,
1983 ; Freedman et Fraser, 1966). Cet aspect du coût a été testé par les