Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 161
Contrôle
Low-Ball
Acceptation verbale 31.0 56.0
Acceptation comportementale 24.0 53.0
Tableau 2.18
Taux d’acceptation verbale et comportementale de la requête (en %)
Il est clair que les gens ont du mal à revenir sur leurs décisions initiales.
Ici, alors que les sujets savent qu’il va falloir se lever tôt après avoir accepté
le principe de participer, ils sont quasiment deux fois plus nombreux à accepter
la requête que ceux qui ont été informés, tout de suite, du coût réel de
celle-ci. On peut voir, de plus, que c’est en condition de Low-Ball qu’il y a le
plus d’effet de persistance de la décision initiale. Ici, les sujets ont été les
moins nombreux, en proportion, à renier leur engagement envers l’expérimentateur.
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La généralisation de l’effet du Low-Ball
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Cette première recherche de Cialdini et de ses collaborateurs en 1978 a
suscité de nombreux travaux ultérieurs. Une seconde expérience de Cialdini,
Cacioppo, Bassett et Miller (1978) a montré que le Low-Ball était efficace
pour que des personnes acceptent une requête au profit d’une association
caritative. L’expérimentateur contactait des étudiants dans leur chambre de
cité universitaire et disait appartenir à une association caritative connue qui
recherchait des gens pour afficher des posters au profit de celle-ci. En condition
contrôle, l’expérimentateur disait au sujet qu’il n’avait plus de poster et
que, s’il acceptait de les aider, il devrait aller en chercher à un endroit particulier
de l’immeuble avant une certaine heure et qu’il devait ensuite placer
un poster sur sa porte et sur sa fenêtre pendant une semaine. En condition de
Low-Ball, l’expérimentateur demandait au sujet s’il accepterait d’afficher un
poster en faveur de l’association. Puis, après son accord, les mêmes contraintes
de procédure que celles utilisées pour le groupe contrôle lui étaient
formulées. Ici encore, on observera que 29 % des sujets ont accepté la
requête en condition contrôle contre 75 % en condition de Low-Ball. Nos
décisions initiales sont donc de bien mauvaises conseillères et le Low-Ball
semble bien tirer son efficacité d’un tel mécanisme de cristallisation de nos
premières décisions.
Son efficacité semble également s’observer dans différentes cultures et
lorsque le comportement est particulièrement coûteux pour la personne.
Guéguen, Pascual et Dagot (2002) ont réalisé une expérience en France où
l’objectif était que des personnes sortant d’un hôpital consentent à garder le
chien d’un compère pendant une demi-heure sous prétexte que le compère
devait aller rendre visite à sa grand-mère. En condition contrôle, la mention