Psychologie de la manipulation et de la soumission

110 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
la même manière, l’auto-perception sera d’autant plus forte que le sujet est
mis dans une situation où cette inférence sur son comportement se répète.
Or, là encore, Goldman, Creason et McCall (1981) ont montré qu’un double
Pied-dans-la-Porte (voir ci-dessus) s’avère plus efficace en termes de
soumission qu’un simple Pied-dans-la-Porte. La nature de la requête finale a
également son importance. On sait en effet que pour que le sujet perçoive
qu’il se préoccupe pour les grandes causes, il faut que la requête vise une
grande cause. Or, là encore, on sait que le caractère pro-social de la requête
est un facteur favorisant l’efficacité de la technique du Pied-dans-la-Porte
(Dillard et Hale, 1992 ; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984).
Cette théorie de l’auto-perception a également été validée dans des situations
où le Pied-dans-la-Porte ne fonctionnait pas. Ainsi, conformément à
cette théorie, le fait de refuser la requête préparatoire devrait, logiquement,
conduire le sujet à inférer qu’il n’est pas quelqu’un qui aide autrui, qu’il
n’est pas sensible à la cause de la sollicitation… ce qui aurait pour conséquence
de diminuer l’acceptation de la requête ultérieure. Or, à plusieurs
reprises, la recherche a montré ce phénomène (Cann, Sherman et Elkes,
1975 ; Crano et Sivacek, 1982 ; Snyder et Cunningham, 1975). Une autre
façon d’activer cette auto-perception serait d’utiliser une étiquette qualifiant
le comportement du sujet à l’issue de l’acte préparatoire. Dans cette perspective,
si l’étiquette fait état d’un trait de la personne arguant qu’elle est une
personne qui aide ou qui n’aide pas, qui est généreuse ou ne l’est pas, cela
devrait conduire à affecter plus ou moins la soumission à la requête finale.
Cette technique a été utilisée par Goldman, Seever et Seever (1982). Ces
auteurs avaient demandé à un premier compère d’aborder des étudiants
s’apprêtant à rentrer dans une bibliothèque afin d’obtenir une direction quelconque.
Dans un groupe, le compère remerciait chaleureusement le sujet
(étiquette positive) tandis que, dans un autre, le compère se comportait de
manière insultante en mettant en doute la serviabilité du sujet et sa capacité à
donner correctement une direction (étiquette négative). Enfin, dans un
troisième groupe, un simple merci était dispensé au sujet (Pied-dans-la-Porte
classique). Le sujet qui entrait alors dans la bibliothèque était abordé quelques
minutes plus tard par un second expérimentateur qui lui demandait s’il
accepterait de consacrer deux heures de son temps au profit d’un téléthon qui
survenait le mois suivant. Les résultats montrent qu’en condition d’étiquette
positive, on observe un taux de soumission à cette seconde requête supérieur
à celui observé en condition de simple Pied-dans-la-Porte (67 % contre
40 %) tandis que ces deux groupes se distinguent statistiquement du groupe
à étiquette négative (20 %) ou du groupe contrôle n’ayant pas eu de première
requête (17 %). Pour ces auteurs, de tels résultats valideraient la théorie de
l’auto-perception. La première requête servirait à activer une perception de
soi du sujet conduisant celui-ci à se percevoir comme quelqu’un de très
serviable en condition de marquage positif ou de peu serviable en condition
de marquage négatif. Une fois ce construct activé, le sujet se comporterait de