Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 273
Sourire
Pas de sourire
Auto-stoppeur 9.0 6.0
Auto-stoppeuse 19.0 10.5
Tableau 3.27
Taux d’arrêt des conducteurs selon le genre du compère auto-stoppeur
et la condition expérimentale
Dans cette recherche, tous les automobilistes qui se sont arrêtés étaient
des hommes. On peut observer que, de manière générale, le sourire a eu un
impact positif sur le comportement des conducteurs. Toutefois, cet effet est
uniquement imputable à notre auto-stoppeuse. En effet, malgré les différences,
aucun effet statistique du sourire n’a été observé entre les deux conditions
expérimentales lorsque le compère auto-stoppeur était un homme. Il
semble donc que les sujets (ici des hommes) sont sensibles uniquement à
l’effet de cette expression faciale lorsqu’elle est manifestée par quelqu’un du
sexe opposé. Cela a été clairement mis en évidence par Walsh et Hewitt
(1985), lesquels manipulaient cet effet d’opposition des sexes dans le cas
d’une invite implicite. Une femme-compère se plaçait à une table vide d’un
bar et devait entamer ou pas une interaction non verbale avec des hommes
présents dans le bar. Selon le cas, l’homme recevait un contact visuel ou
plusieurs de la part du compère. Selon le cas, également, un sourire était ou
pas dispensé en plus du regard. Un groupe contrôle ne recevait rien. On
mesurait si le sujet établissait ou pas un contact avec la jeune femme. Les
résultats montreront que si aucun homme n’est venu aborder la jeune femme,
ils ont été 60 % lorsque plusieurs contacts visuels assortis d’un sourire
étaient dispensés en condition contrôle. On observera, en outre, que c’est
bien le sourire et non le nombre de contacts visuels qui importait
ici puisqu’il y a eu seulement 20 % de contacts avec la jeune femme lorsque
plusieurs contacts visuels sans sourire étaient dispensés.
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Outre le fait que le sourire influence le comportement, les caractéristiques
du sourire dispensé ont également un effet. Tidd et Lockard (1978) ont mis
en évidence cet effet dans un nouveau contexte de sollicitation implicite.
Une jeune femme, serveuse dans un bar, au moment où elle remettait la boisson
commandée par un client (un homme ou une femme), dispensait un
sourire minimal (mouvement des lèvres mais sans découverte des dents) ou
un large sourire (sourire avec dents largement découvertes) à ce dernier. On
mesurait alors le montant moyen des pourboires laissés par le client après
qu’il soit sorti de l’établissement. Les résultats qui ont été obtenus sont
présentés dans la figure 3.15 ci-après.