Psychologie de la manipulation et de la soumission

130 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Comme on vient de le voir, le coût de la requête préparatoire dans le cas
de la technique de la Porte-dans-le-Nez nécessite d’être suffisamment élevé.
Il reste que, comme le mentionnent Even-Chen, Yinon et Bizman (1978), ce
coût est également fonction du coût de la requête finale. On a vu, précédemment,
qu’une requête préparatoire nécessitant deux heures de temps au sujet
pour répondre à un questionnaire (Mowen et Cialdini, 1980) permettait aussi
plus d’aide ultérieure. Dans les deux cas, pourtant, les sujets perdent deux
heures.
Il semble qu’il faille aussi se méfier de l’effet boomerang d’une requête
trop exorbitante. Schwarzwald, Raz et Zvibel (1979) demandaient à des
personnes de faire un don au profit d’une organisation caritative connue.
Selon le cas, le montant correspondait à 4, 6, 8, 10, 12 ou 20 fois la valeur
des dons moyens obtenus en condition contrôle. Après le refus, le sujet
demandait une somme correspondant à deux fois le montant moyen habituel.
Les résultats montreront que, comparativement à la condition contrôle, la
Porte-dans-le-Nez avec la requête préparatoire la plus exorbitante ou la plus
faible, a conduit à diminuer les taux d’acceptation et à diminuer le montant
moyen des dons alors qu’une requête préparatoire plus modérée (6, 8, 10 et
12 fois la valeur moyenne) fonctionne et conduit même à accroître le
montant des dons. Les deux extrêmes (soit quatre et vingt fois la valeur du
don moyen) ne permettent pas d’obtenir l’effet de la Porte-dans-le-Nez.
Le coût de la requête exerce donc une importance capitale et les travaux
précédents montrent que l’on ne peut pas utiliser n’importe quelle requête
exorbitante. Cela réclame donc des ajustements, des évaluations préalables
afin d’optimiser au mieux l’efficacité de cette technique. Une solution
supplémentaire peut être d’utiliser également une décroissance successive
des requêtes afin de renforcer encore plus l’efficacité de cette technique.
2.3.3 Deux portes valent mieux qu’une :
le paradigme de la Double Porte-dans-le-Nez
Nous avons vu précédemment que Goldman, Creason et McCall (1981)
avaient montré qu’un Pied-dans-la-Porte à trois requêtes graduelles était plus
efficace que la technique classique utilisant les deux requêtes : technique
qu’ils ont appelé le Double Pied-dans-la-Porte. On verra que deux de ces
auteurs vont récidiver en testant, cette fois, l’effet d’une Double Porte-dansle-Nez
(Goldman et Creason, 1981). L’objectif était, ici aussi, d’obtenir de
sujets qu’ils acceptent, bénévolement, de faire du sondage par téléphone sur
les programmes radio pour le compte d’une radio locale. L’expérimentateur
se présentait en tant que membre d’une radio locale fictive de la ville et
faisait une enquête sur la programmation radio et disait rechercher des
volontaires pour effectuer cette enquête. En condition de simple Porte-dansle-Nez,
cette requête était précédée d’une demande exorbitante où le sujet
était sollicité pour téléphoner à cent cinquante personnes. Le sujet ayant