Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 105
chercheurs et on verra, encore une fois, qu’il n’est pas sans conséquence
dans l’appréciation des processus explicatifs à ce phénomène qu’est le Pieddans-la-Porte.
Snyder et Cunningham (1975) avaient montré qu’un Pied-dans-la-Porte ne
fonctionnait pas lorsque la requête préparatoire était exorbitante. On verra
dans la partie consacrée à la Porte-dans-le-Nez qu’il est dommage que ces
chercheurs aient attendu trois jours entre les deux requêtes, sinon ils auraient
pu mettre en évidence une nouvelle technique. Leur expérience, bien
qu’intéressante, a trop contrasté l’importance de la requête préparatoire pour
permettre des évaluations. La démarche de Seligman, Bush et Kirsch (1976),
qui sont les premiers à avoir testé l’impact du coût de la requête préparatoire
de manière systématique, a utilisé des requêtes préparatoires au coût graduel.
L’objectif était que les sujets acceptent de répondre à un questionnaire contenant
très précisément cinquante-cinq questions sur la crise de l’énergie et
l’inflation. Quatre conditions de Pied-dans-la-Porte avaient été testées et
correspondaient à un niveau différencié de requêtes préparatoires. Cette
requête préparatoire était constituée d’une demande préalable de réponse à
un questionnaire par oui ou par non qui prenait peu de temps et soumis par
téléphone. Si le sujet acceptait, on lui soumettait alors ce questionnaire qui
comprenait, selon le cas cinq, vingt, trente ou quarante-cinq questions et qui
nécessitait un temps de 15, 60, 105 ou 180 secondes, en moyenne, pour y
répondre. Le sujet était remercié puis, deux jours après, on le contactait à
nouveau afin de voir s’il accepterait de répondre à d’autres questions sur la
crise de l’énergie et l’inflation. Bien entendu, en condition contrôle, seule
cette dernière demande était faite. Les résultats obtenus sont présentés dans
le tableau 2.7 ci-dessous et attestent de l’importance du coût de la requête
préparatoire.
Pied-dans-la-Porte
Nombre de questions du questionnaire préparatoire
Contrôle
5 questions 20 questions 30 questions 45 questions
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38.1 34.8 73.7 73.9 30.7
Tableau 2.7
Taux d’acceptation de la requête finale selon l’importance
de la requête préparatoire (en %)
À l’évidence, le coût de la requête préparatoire à son importance
puisqu’une différence significative apparaît uniquement lorsque la requête
préparatoire excède vingt questions. On n’observe toutefois pas de liaison
linéaire entre acceptation de la requête finale et importance de la requête
préparatoire. Il semble plutôt qu’il existe un palier à partir duquel le Pieddans-la-Porte
fonctionne. Cela est quelque peu en contradiction avec les