Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 189 que l’évocation de la liberté ne soit pas le seul facteur d’influence et que des effets de perception positive du solliciteur puissent intervenir : perception positive activée par le fait que celui-ci se conforme à une norme de politesse en adressant sa requête. Afin de tester l’effet simple de cette évocation sémantique de la liberté, une recherche récente de Guéguen, LeGouvello, Pascual, Morineau et Jacob (sous presse) a testé cette technique dans le cas d’une interaction par e-mail. L’objectif était de voir si on pouvait augmenter le trafic sur un site en faveur d’une cause humanitaire (les enfants victimes des mines antipersonnelles répandues dans le monde). Le site s’appelait « Enfance victime de Mines » et présentait directement, dans sa page d’accueil, des photos d’enfants victimes de ces traumatismes ainsi qu’un texte de sensibilisation. Un courrier était adressé par le biais d’un logiciel de mailing de courriers électroniques à neuf cents personnes dont les adresses avaient été capturées sur le Web. Ce message contenait le texte suivant « Donnez cinq minutes de votre temps à l’enfance victime des mines en cliquant sur… » Sous ce texte, une page HTML apparaissait qui contenait un bouton de 1 centimètre x 7 centimètres. Selon le cas, le message suivant était inscrit sur ce bouton : « Nouveau » pour un groupe, « Cliquez ici » pour un second et : « Vous êtes libre de cliquer ici » pour le troisième. Un lien hypertexte était associé au bouton et activait l’affichage du site conçu pour l’occasion. Ce site contenait une seule page et la seconde partie de celui-ci sollicitait les personnes à signer une pétition contre les mines. Les personnes étaient encouragées à signer cette pétition en inscrivant leur nom, prénom et adresse électronique sur un formulaire comprenant ces trois champs de saisie. Un bouton d’envoi de la signature permettait de concrétiser cette volonté. Le comportement des sujets était mesuré à l’aide de deux variables : 1) le nombre de sujets qui ont cliqué sur le bouton d’accès au site après avoir reçu le e-mail ; 2) le nombre de sujets ayant rempli et adressé le formulaire de pétition présent sur le site. Les résultats obtenus sont présentés dans le tableau 3.4 ci-dessous. © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. Variable mesurée Message sur le bouton « Nouveau » « Cliquez ici » Tableau 3.4 Taux de visites du site et de signature de la pétition dans les trois conditions expérimentales (en %) « Vous êtes libre de cliquer ici » Taux de visites du site 52,7 65.3 82.0 Taux de signataires de la pétition 4.0 5.7 7.3
190 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION L’analyse statistique confirme un effet général du type de message utilisé sur le comportement des internautes tandis que les comparaisons deux à deux montrent que le groupe « Vous êtes libre de cliquer ici » présente un taux de visites statistiquement supérieur à celui de chacun des deux autres groupes. Cela confirme donc l’efficacité de l’évocation de la liberté sur le comportement du sujet. Toutefois, en ce qui concerne le taux de signature de la pétition, aucune différence générale entre les trois groupes n’a été observée et seul un effet tendanciel entre le groupe « Vous êtes libre de cliquer ici » et le groupe « Nouveau » est observé. Il semble donc que le message n’ait eu qu’une faible incidence sur le comportement ultérieur du sujet. Un tel résultat va d’ailleurs dans le sens d’une faible persistance de cette évocation sémantique de la liberté évoqué ci-dessous. On peut penser qu’un effet positif de l’évocation de la liberté sur le taux de signature aurait pu être obtenu si cette évocation avait, à nouveau, été réalisée sur la page contenant le formulaire de la pétition. L’ensemble de ces premiers travaux sur la technique du « Mais vous êtes libre de… » atteste de l’importance de cette évocation. Même si ces travaux sont récents, nous avons tenté d’aller plus loin pour comprendre le mécanisme qui déclenche un tel effet. Puisqu’il s’agit d’un effet obtenu par simple évocation sémantique, on pouvait penser que celui-ci serait de courte durée et qu’il ne pouvait s’obtenir qu’au moment de l’évocation. Le temps passant, ce sentiment de liberté activé par l’évocation de la liberté s’éteint et ne permet plus d’obtenir l’effet d’influence observé traditionnellement. D’une certaine manière, l’absence d’effet sur la signature de la pétition dans l’expérience précédente va dans ce sens mais ce facteur n’a pas été testé de manière expérimentale. Une expérimentation de Guéguen, Pascual et Dagot (2001) a donc évalué l’effet de cette évocation dans le temps. Le cadre d’un questionnaire commandé par une association de commerçants d’une petite ville a servi de terrain d’expérimentation. Des enquêtrices sollicitaient des personnes dans des bars et magasins. En condition contrôle, le compère abordait le sujet en lui disant poliment : « Excusezmoi Madame/Monsieur, je participe à un projet d’étude de la perception des commerçants et des artisans chez les habitants de la commune de L… Accepteriez-vous de répondre à ce questionnaire qui contient vingt questions ? » En condition expérimentale, le compère formulait, sur le même ton, la requête suivante : « Excusez-moi Madame/Monsieur, je participe à un projet d’étude de la perception des commerçants et des artisans chez les habitants de la commune de L… J’ai quelque chose à vous demander mais vous êtes bien entendu libre d’accepter ou de refuser. Accepteriezvous de répondre à ce questionnaire qui contient vingt questions ? » En condition de sollicitation différée, si le sujet acceptait, le compère lui soumettait alors le questionnaire en lui demandant de le déposer chez n’importe quel commerçant puisque tous étaient prévenus de la conduite de l’étude et que celui-ci se chargerait de le transmettre. En condition de
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