Psychologie de la manipulation et de la soumission

262 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
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… et efficacité du regard sur des requêtes implicites
Nous avons souvent vu dans cet ouvrage qu’une même technique peut à la
fois influencer l’acceptation d’une requête explicitement formulée par un
requêteur et influencer l’aide spontanée qu’un sujet est susceptible d’apporter
à autrui. Il semble que le regard n’échappe pas non plus à cette règle.
Ainsi, Ellsworth et Langer (1976) ont montré qu’un compère cherchant une
lentille de contact par terre est aidé dans 83 % des cas lorsqu’il regarde le
sujet dans les yeux alors qu’il n’est aidé que dans 58 % des cas lorsque ce
contact visuel n’a pas lieu. De la même manière, Valentine (1980) a demandé
à une jeune femme ayant un bras en écharpe de se placer à proximité d’un
sujet attendant à un arrêt de bus. Quelques instants après, la jeune femme
tentait, avec difficulté, de sortir de la monnaie d’un porte-monnaie avec son
autre main. Elle finissait par faire tomber, de manière « accidentelle », les
pièces par terre. En condition de regard, elle regardait le sujet dans les yeux
pendant une durée d’environ cinq secondes puis détournait le regard et se
baissait avec difficulté pour ramasser les pièces à terre. En condition
contrôle, aucun contact visuel avec le sujet n’avait lieu. Le compère attendait
cinq secondes et se mettait à ramasser ses pièces. Les résultats montreront
que 57 % des sujets ont aidé en condition de regard contre 33 % en condition
contrôle. On verra, en outre, dans une autre condition, que le regard aura
encore plus d’incidence sur le comportement du sujet. En effet, dans une
variante expérimentale, un second compère présent à l’arrêt de bus avait pour
instruction de ne rien faire lorsque le compère faisait tomber ses pièces. On
observera, dans ce cas qu’en condition contrôle, 11 % des sujets ont apporté
leur aide alors qu’ils ont été 82 % en condition de regard. Ici, l’effet classique
de dilution de la responsabilité observé en condition contrôle a été
supprimé par le regard. Du coup, en raison de la passivité du second
compère, la relation sociale créée par le regard a été accentuée et a donc
conduit le sujet à apporter encore plus d’aide au premier compère.
Le fait d’avoir l’opportunité d’être en contact visuel avec autrui peut
également conduire à favoriser l’émission d’un comportement attendu dans
un contexte donné. On a pu montrer qu’un contact visuel renforcé de la part
d’un enseignant à l’égard des élèves conduisait à une augmentation de la
participation de ces derniers (Sommer, 1967). Toutefois, cela pourrait provenir
de facteurs d’auto-sélection faisant que les élèves désirant participer
peuvent avoir choisi des emplacements favorisant ce contact visuel avec
l’enseignant. Afin d’éviter cet effet d’auto-sélection, Caproni, Levine,
O’Neal, McDonald et Garwood (1977) ont mené une expérimentation en
classe où un enseignant avait pour consigne de se placer à différents endroits
d’une salle de cours alors qu’il dispensait son enseignement. L’endroit où il
s’asseyait était constitué de manière à favoriser ou ne pas favoriser le contact
visuel avec les étudiants. Quatre niveaux de possibilités de contact visuel
étaient ainsi offerts allant du face-à-face à la quasi-impossibilité d’un