Psychologie de la manipulation et de la soumission

132 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
reposent sur d’autres mécanismes que nous étudierons plus loin ou reposent
sur un mécanisme explicatif avancé également pour expliquer l’effet du
Pied-dans-la-Porte.
2.4.1 L’hypothèse des concessions réciproques
Cette hypothèse est celle avancée par les fondateurs du paradigme (Cialdini
et al., 1975) et repose sur le principe de réciprocité dont nous étudierons en
détail, dans le chapitre 3, l’importance qu’il peut avoir sur l’être humain, et
tout particulièrement dans les interactions sociales. Gouldner (1960) estime
qu’il existe une norme de réciprocité dans toutes les sociétés. Celle-ci serait
fondée sur le principe selon lequel « vous accorderez des avantages à ceux
qui vous en ont consenti » (Gouldner, 1960, p. 160). Beaucoup de recherches
que nous présenterons dans la partie consacrée à la réciprocité dans le
prochain chapitre confirment cela. Toutefois, pour Cialdini et al. (1975),
cette norme n’est pas fondée que sur la réciprocité d’avantages économiques
et pourrait agir également dans d’autres types d’échanges sociaux. De fait,
n’importe quelle concession serait susceptible d’activer cette norme de
réciprocité : on ferait des concessions à ceux qui nous en ont faites. Encore
une fois, pour Cialdini et al. (1975), un marchandage est une situation typique
d’expression de ces concessions. Cela s’observe souvent dans d’autres
interactions sociales. Certains commencent avec des exigences inacceptables
et, afin que l’interaction puisse continuer et que les objectifs communs soient
atteints, des compromis doivent être trouvés. Des recherches sur la négociation
montrent aussi que ce phénomène est manifeste. Chertkoff et Conley
(1967) ont montré que le nombre de concessions qu’un sujet consent dans
une situation de marchandage est significativement affecté par le nombre de
concessions faites par son opposant.
Pour Cialdini et al. (1975), la Porte-dans-le-Nez fonctionnerait en raison
de cette concession que réalise le demandeur de la requête qui vient réduire
ses exigences après le refus de sa première requête : « Il vient de mettre de
l’eau dans son vin » pour reprendre une expression consacrée. De fait, le
sujet, sous l’effet de la norme de réciprocité, serait conduit à faire une
concession à son tour et donc à accepter la requête finale puisqu’il a refusé la
première.
Partant de ce principe des concessions réciproques, Cialdini et al. (1975)
ont évalué les caractéristiques d’une telle explication théorique et ont tenté
de la valider expérimentalement. Pour ces auteurs, une situation de négociation,
de concessions mutuelles, ne peut se faire qu’entre des personnes bien
identifiées. Il en va de même de la réciprocité : on doit quelque chose à
quelqu’un, on lui est redevable. De fait, dans le cadre du paradigme de la
Porte-dans-le-Nez, la technique ne peut fonctionner car celui qui soumet les
deux requêtes est toujours le même. Si on faisait en sorte qu’il y ait plusieurs
requêteurs, chacun formulant une des requêtes, on n’obtiendrait pas l’effet