Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 263 contact. On mesurait alors la participation en notant le nombre d’interventions des sujets à l’égard de l’enseignant ou des autres étudiants. Ici encore, les résultats seront éloquents. Alors que la participation est une attente implicite d’un enseignant, lorsqu’il y a contact en face-à-face, le taux d’intervention des étudiants est quatre fois plus important que lorsque ce contact n’a pas lieu. Le même effet est obtenu lorsque l’on attend d’un patient qu’il fasse des révélations sur lui lors d’une première consultation. Lorsque le patient est regardé par le thérapeute, cela le conduit à plus de révélations et à fournir plus de détails que lorsque le thérapeute ne le regarde pas (Jourard et Friedman, 1970). Le regard a donc une propriété d’exhortation implicite à émettre un comportement attendu. Il semble même que cet effet soit durable. Ainsi Cary (1978) demandait à des étudiants de se présenter en un lieu pour participer à une expérimentation. En arrivant, le sujet était invité à attendre dans une petite salle d’attente où se trouvait un autre sujet. La salle contenait des revues placées entre les deux chaises. Une caméra permettait de filmer les protagonistes à leur insu. On a donc distingué le comportement du second sujet entré selon que le premier le regardait ou pas dans les yeux. Ici encore, les résultats seront éloquents. Le tableau 3.21 ci-dessous présente le comportement d’interaction du second sujet selon que le premier sujet l’a regardé ou pas. On a distingué ce comportement en trois catégories : pas d’échange, échange bref et engagement d’une conversation. Comportement du second sujet Pas d’interaction Échange bref Engagement conversation Comportement visuel du premier sujet Pas de regard au départ 61.5 30.7 7.8 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. Regard au départ 31.4 34.3 34.3 Tableau 3.21 Comportement du second sujet selon la présence/absence d’un contact visuel établi par le premier sujet On peut voir clairement que la nature du premier contact induit une réponse comportementale très différente par la suite. L’échange visuel a donc une propriété d’exhortation à s’engager dans une interaction.
264 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION 2.2.2 Type de regard et soumission Jusqu’à présent, les recherches que nous avons présentées ont comparé l’effet du regard comparativement à une situation où le sujet n’était pas ou peu regardé. Toutefois, toutes les situations sociales ne sont pas de cette nature et, lorsque l’interaction est plus longue, il est difficile de ne pas avoir de contact visuel, les yeux dans les yeux, avec un sujet, au risque de conduire ce dernier à faire une inférence négative sur votre personne. Aussi, dans cette perspective, d’autres recherches ont été conduites afin de voir si c’était bien le maintien d’un contact franc et direct avec autrui qui expliquait l’effet de soumission obtenu. Il semble, comme nous allons le voir, que les résultats confirment cela. Lindskold, Forte, Haake et Schmidt (1977) ont observé que c’est bien le regard direct qui produit l’aide. Dans leur recherche, des compères arborant le badge d’une association œuvrant en faveur des personnes handicapées sollicitaient des passants dans la rue avec une boîte de dons. En condition de requête directe, les solliciteurs établissaient un contact visuel direct avec une personne et leur demandaient de contribuer à l’œuvre. En condition de requête impersonnelle, la sollicitation était lancée à la cantonade avec un regard également à la cantonade. Cette recherche qui sera conduite sur plus de trois mille personnes atteste de l’importance de l’accroche visuelle. Lorsque les compères s’adressaient « visuellement » à la cantonade, à peine 3 % des sujets ont donné. Dans le même temps, lorsqu’un contact visuel était établi, 34 % des personnes ont donné. Il semble donc que ce soit bien l’accroche du regard du sujet qui conduit le sujet à accepter la requête du solliciteur. Bien entendu, comme nous l’avons dit, lorsque l’interaction est plus personnelle, il est difficile d’éviter de regarder autrui. On peut donc se demander si le moindre contact visuel suffit ou alors si le maintien du regard est une condition nécessaire à l’obtention du comportement recherché chez le sujet. Guéguen et Jacob (2002) ont cherché à différencier cela en testant l’impact du regard dans le cadre d’un nouveau type de requête. Un compère se faisait passer pour un étudiant et demandait au sujet s’il accepterait de répondre à un questionnaire de marketing dans le cadre d’un exercice lié à sa formation. Selon le cas, en formulant cette requête, le compère regardait le sujet dans les yeux ou avait un regard fuyant (dès que ses yeux rencontraient ceux du sujet, il regardait ailleurs). Les résultats montreront que 66 % des sujets ont consenti à la requête lorsque le compère regardait le sujet dans les yeux contre 34 % en condition de regard fuyant. Il semble donc que c’est bien un regard soutenu qui prédispose à l’aide.
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