Psychologie de la manipulation et de la soumission

122 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
2.2.2 Champs d’application
Plus encore que le Pied-dans-la-Porte, la Porte-dans-le-Nez s’est surtout
focalisée sur l’obtention de comportements pro-sociaux chez les personnes.
Ajoutez à cela que le nombre de publications est peu important et vous en
déduisez qu’il est difficile de dire si la Porte-dans-le-Nez est efficace partout
ou si elle se limite à certains types de requêtes. Toutefois, des recherches
existent qui permettent d’entrevoir les différents contextes et conditions dans
lesquels on peut l’utiliser avec profit.
Avec les travaux de Cialdini et al. (1975), nous avons vu que la Portedans-le-Nez
favorisait le volontariat pour une cause en faveur de la réinsertion
des jeunes délinquants. Il s’agit d’une cause noble mais ce n’est pas le
seul type de cause noble qui soit affecté par la Porte-dans-le-Nez. Patch,
Hoang et Stahelski (1997) ont montré que l’implication dans l’écologie est
également favorisée par cette technique. Un expérimentateur abordait un
sujet et se présentait comme membre d’une association en faveur de la
protection de l’environnement. Il rajoutait qu’il recherchait des personnes
qui accepteraient de distribuer cent prospectus à leur famille, amis, collègues,
etc. : prospectus qui fournissaient des informations sur le recyclage et
l’élimination de produits ménagers toxiques. L’expérimentateur demandait
alors au sujet s’il accepterait. Après son refus, il lui demandait alors s’il
accepterait de distribuer dix prospectus. En condition contrôle, seule cette
dernière requête était faite. Ici encore, un effet positif de la Porte-dans-le-
Nez sera observé : 63 % des sujets ont accepté la requête finale en condition
de Porte-dans-le-Nez contre 30 % en condition contrôle. La Porte-dans-le-
Nez s’avère également efficace pour augmenter le montant moyen des dons à
une association de lutte contre le cancer (Wang, Brownstein et Katzev,
1989). Il suffit pour cela de demander initialement une somme élevée pour
un projet puis, après le refus, de demander une petite contribution pour un
autre projet. De la même manière, Cantrill (1991) observera que des
étudiants seront plus nombreux à accepter de faire une course pour une
personne âgée avec l’emploi d’une Porte-dans-le-Nez où, cette fois, la
requête consistait à demander au sujet de consacrer six heures de son temps à
une personne âgée : 68 % accepteront la requête finale (consacrer une heure
de son temps à une personne âgée à domicile) en condition de Porte-dans-le-
Nez contre 30.0 % en condition contrôle. Lorsque la requête finale est plus
coûteuse, la Porte-dans-le-Nez s’avère aussi efficace. Millar (2001, 2002) a
montré que cette technique permettait d’accroître le nombre de sujets acceptant
de noter scrupuleusement, pendant quatre jours, les repas qu’ils
prenaient pour le compte d’une organisation de santé. En condition expérimentale,
il suffisait de demander au sujet de faire la même chose pendant un
mois. Les résultats montreront que 58 % ont accepté la requête en condition
contrôle contre 84 % en condition de Porte-dans-le-Nez. De plus on observera
que, au final, 14 % ont fait ce qui leur était demandé en condition