Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 151
l’ascenseur. Enfin, en condition contrôle, l’interaction préalable entre le
premier compère et le sujet n’avait pas lieu. Dans cette recherche on mesurait
à quel point le sujet intervenait pour rectifier l’information fausse donnée
par le second compère. Les résultats montreront que 70 % des sujets ont
rectifié l’information lorsque c’était le premier compère qui demandait
l’information sur l’étage contre 35 % lorsqu’il s’agissait du troisième. Enfin,
en condition contrôle, l’information sera rectifiée dans 33 % des cas. Ici
encore, l’activation d’une responsabilité préalable à aider autrui produit un
effet de persistance qui conduit à faciliter une aide ultérieure spontanée.
Dans l’ensemble, les travaux que nous venons de présenter montrent que
l’engagement a une propriété d’activation de la responsabilité personnelle du
sujet à accomplir l’acte qui lui est demandé et il semble que cette responsabilité
explique bien son comportement ultérieur. Indépendamment du contexte
de l’engagement, on sait que plus on augmente ce sentiment de responsabilité
personnelle, plus on tend à accroître le comportement d’aide (Ross,
1971). De fait, cette responsabilité pourrait bien être ce qui lie l’individu à
son acte car en augmentant ainsi l’implication du sujet par la médiation de
l’engagement, il est logique d’observer à la fois une augmentation de la
production de l’acte et un effet de persistance de celui-ci dans le temps. Bien
entendu, cet effet ne se limite pas aux seuls engagements à surveiller les
affaires d’autrui. Nous allons voir, dans la partie qui va suivre, que les effets
de l’engagement s’observent pour nombre de comportements. Il est toutefois
vraisemblable que, dans de nombreux cas, cette médiation par la responsabilité
personnelle explique les effets obtenus.
3.3 Avoir l’intention de faire suffit déjà même lorsque
l’on n’avait pas d’intention : l’efficacité engageante
des auto-prédictions extorquées
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Une intention de faire suffit-elle pour qu’on fasse ce que l’on a dit ? Oui et
non me direz-vous, car cela peut dépendre de ce qui survient par la suite. En
fait, il est difficile de savoir. Si on posait la question plus précisément sous
cette forme : « Entre quelqu’un qui dit qu’il a l’intention de faire et
quelqu’un qui ne dit rien, quel est celui qui fera ? » Assurément, là vous allez
dire que c’est celui qui dit qu’il a l’intention de faire qui le fera. En effet, s’il
le dit, c’est peut-être parce qu’il en a plus l’intention, qu’il a une plus forte
motivation qui le conduit à le dire donc une plus forte motivation à le faire.
Maintenant, si on vous dit que quelqu’un n’avait pas l’intention de faire
mais qu’on lui demande s’il a l’intention de faire quelque chose. Le fera-til
? Là, vous allez dire « non » puisqu’il n’avait pas l’intention. Certains
chercheurs, tout au contraire, vous répondront par l’affirmative. La personne
n’avait peut-être pas l’intention de faire mais en activant cette intention, vous