Psychologie de la manipulation et de la soumission

202 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
inhabituelle, vous aurez « piqué » la curiosité du sujet et la réponse automatique
de refus sera dès lors plus difficile à énoncer. De la même manière,
Price-Denis et Kowles (1999) sont parvenus à montrer qu’une autre forme de
décomposition permet d’obtenir un effet positif sur le comportement du
sujet. Dans leur expérience, des compères faisaient du porte-à-porte pour la
vente de cartes postales au profit d’une association caritative. En condition
contrôle, le compère disait au sujet que le paquet de cartes postales coûtait
3 dollars. Dans une condition dite perturbation puis recadrage, il disait au
sujet que le paquet coûtait 300 pennies (un penny = un centime de dollar),
attendait une à deux secondes et rajoutait que c’était 3 dollars et que c’était
une affaire. On observera que 70 % des sujets ont accepté dans cette condition
contre 35 % en condition contrôle. En outre, on montrera qu’en utilisant
simplement la mention 300 pennies ou en rajoutant que c’était une affaire, le
taux d’acception n’a pas été différent de la condition contrôle. C’est bien la
perturbation puis la reformulation qui ont conduit à obtenir l’effet
d’influence ici. Avec la technique du « Et ce n’est pas tout ! », le même effet
pourrait se produire. Le sujet est confronté à une proposition qui, ensuite, se
transforme pour devenir avantageuse. Comme la première proposition n’était
pas suffisamment coûteuse pour déclencher un refus, l’avantage est perçu
comme étant supérieur à ce qu’il est lorsque la seconde proposition est
formulée seule.
1.5 Labellisation préalable et comportement ultérieur :
la technique de l’étiquette personnologique
« T’es vraiment chouette d’avoir fait cela », « C’est généreux de ta part »
« T’es vraiment lamentable »… Ces quelques propos ne sont pas sans vous
rappeler des phrases que nous employons quotidiennement et nous disposons
d’une gamme très étendue d’adjectifs qualificatifs pour labelliser un individu
ou un comportement accompli par un individu. On peut maintenant se
demander si un simple label, positif ou négatif, qui nous est adressé par un
individu qui nous est totalement inconnu peut affecter notre comportement
ultérieur. Nous allons voir qu’il faut se méfier des étiquettes, positives ou
négatives, qu’on nous adresse car elles ont la propriété de « rebondir » sur ce
que nous pensons de nous-mêmes (le « moi » privé) mais aussi sur l’image
que nous souhaitons donner à autrui (le « moi » public). Bien souvent, hélas,
ce besoin de se valoriser pour soi ou pour autrui nous conduit à produire des
comportements que nous n’aurions pas produits si ces adjectifs n’avaient pas
« titillé » ce moi.
1.5.1 L’étiquette positive : la technique de la flatterie
Selon la théorie de Bem (1972), l’individu tire de l’examen de ses comportements
les traits et attitudes qu’il possède. Si un comportement est émis en