Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 231 D’une manière générale, on observe que la condition « Toucher » est statistiquement différente de la condition contrôle « Pas de toucher » pour chacune des mesures considérées. De plus, une corrélation entre les évaluations du serveur et le taux de pourboires est observée alors que ce n’est pas le cas pour l’évaluation du magasin. Ce résultat est intéressant car il laisse à penser que c’est une perception plus positive du serveur résultant du toucher qui expliquerait le taux plus élevé de pourboires qu’on lui accorde. On verra plus loin que cette piste théorique n’est pas sans manquer d’intérêt. Que la demande soit explicitement formulée ou pas par le toucheur, les résultats vont dans le même sens : le toucher augmente la probabilité de soumission de la personne touchée à l’égard de la sollicitation du « toucheur ». Le toucher apparaît comme un puissant mécanisme d’influence du comportement d’autrui. Il semble encourager le sujet à agir. De fait, certains chercheurs ont exploité ce mécanisme incitatif afin d’affecter d’autres comportements et notamment des comportements dont l’émission ne bénéficiait pas à un tiers mais au sujet lui-même. Ce dernier aspect de l’effet d’influence du toucher est l’un des plus récents de la recherche psychosociale. 2.1.4 Toucher et motivation Le rêve d’un thérapeute, d’un enseignant ou d’un formateur est d’induire une motivation spontanée à émettre des comportements positifs comme s’appliquer dans une tâche, suivre une recommandation, participer en classe… mais, également, à diminuer son anxiété, ses peurs… Dans ce cas, il est clair que celui qui tire partie d’une telle relation est d’abord le sujet lui-même. Nous allons voir que le toucher peut être, ici encore, le médiateur privilégié de celui qui souhaite changer le comportement d’autrui. ■ Toucher et santé © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. La recherche menée par Whitcher et Fisher (1976) illustre parfaitement l’incidence du toucher utilisé à dessein de favoriser des comportements dont le principal bénéficiaire est le sujet lui-même. Cette expérience a été réalisée auprès de patients admis à l’hôpital afin de subir une intervention chirurgicale. Peu de temps après son admission, le patient se faisait expliquer par l’infirmière en quoi consisterait son opération chirurgicale. Selon le cas, celle-ci touchait (ou ne touchait pas) le bras du patient. Ensuite, elle lui remettait un livret d’informations complémentaires concernant l’opération. Elle plaçait alors (ou ne la plaçait pas) sa main sur le bras du patient pendant environ une minute en examinant, avec lui, le livret qu’elle lui avait remis. Les résultats montreront que les patients touchés ont significativement mieux étudié le livret d’instruction remis par l’infirmière. Plus étonnant est l’effet du toucher sur les mesures de l’anxiété ressentie par les patients. Les
232 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION résultats montreront que le toucher a conduit à réduire cette anxiété et a également conduit à percevoir l’hospitalisation comme moins désagréable. Dans le même temps, le toucher a eu différents effets physiologiques. On a en effet remarqué une diminution de la pression diastolique et systolique des patients et cela, avant, pendant, et même après l’opération. Il est possible que ces effets soient imputables à la réduction de l’anxiété ressentie par les sujets. Ici, le toucher, en produisant un effet d’apaisement des craintes du sujet, s’accompagnerait d’un état d’apaisement physiologique. La recherche de Eaton, Mitchell-Bonair et Friedmann (1986) va plus loin dans l’effet du toucher sur le comportement dans la mesure où elle a été réalisée auprès de personnes souffrant de troubles de santé importants. Ces auteurs ont en effet mené leur expérimentation avec des personnes placées en institution et souffrant de troubles organiques cérébraux chroniques (aphasie, maladie de Parkinson, etc.). Les patientes étaient des femmes dont l’âge moyen était de 85 ans. L’un des problèmes majeurs avec ce type de personnes est le risque d’anémie occasionné principalement par une sous-alimentation importante : ces personnes mangent peu ou refusent parfois de manger. Dans cette recherche, trois périodes d’observation avaient été définies. Chacune durait cinq jours (cinq jours avant l’expérience, cinq jours durant l’expérience et cinq jours après l’expérience). Les sujets se retrouvaient dans la salle de repas en groupe de 8-10 personnes et le personnel les encourageait verbalement à manger. Durant la phase 2, en condition expérimentale, pendant les repas, le personnel, en encourageant verbalement le patient à manger, touchait brièvement son avant-bras. Le toucher était effectué cinq fois sur un total d’interaction d’une heure. Les variables dépendantes utilisées prenaient en compte le nombre de calories et de protéines absorbées par les patients, qui bien entendu, recevaient tous la même nourriture et dans les mêmes quantités. Les résultats qui furent obtenus sont présentés dans le tableau 3.18 ci-dessous. Calories Protéines Pas de toucher Toucher Pas de toucher Toucher Phase de prétraitement 635.6 573.0 36.0 32.0 Phase de traitement 591.4 735.2 34.8 43.4 Phase de post-traitement 611.6 725.2 35.9 44.0 Tableau 3.18 Moyennes des calories et protéines absorbées durant les phases de mesure Nous rappellerons que la phase de prétraitement correspond à une phase normale d’interaction avec les patients. On voit, dans ce cas, que le hasard a
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