Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 97
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
préparatoire utilisée dans la condition de Pied-dans-la-Porte. En effet, un e-
mail était expédié au sujet qui lui demandait un renseignement technique sur
une conversion de fichier informatique. Ce mail provenait d’une personne
inconnue du sujet mais on pouvait voir, dans le contenu du mail, qu’il s’agissait
d’un étudiant en statistique. Quelques mots suffisaient pour donner la
solution. Un quart d’heure après, un nouveau message était expédié au sujet,
dans lequel il était remercié pour son conseil. La demande de participation à
l’enquête était contenue dans ce nouveau mail. Le demandeur prétextait qu’il
s’agissait d’une étude dans le cadre d’un travail de groupe qui serait noté. Le
questionnaire était joint au e-mail sous forme de formulaire HTML qu’il
suffisait de remplir et de renvoyer par un simple clic sur un bouton. Il fallait
environ 15-20 minutes pour y répondre. En condition contrôle, bien évidemment,
seul ce deuxième mail était envoyé. Les résultats montreront que, en
condition de Pied-dans-la-Porte, 76 % des sujets sollicités ont répondu au
questionnaire contre 44 % en condition contrôle. Il semble donc qu’une
sollicitation dans le cadre d’un contexte aussi pauvre en termes d’interaction
et d’informations sociales que peut constituer la communication par e-mail
ne soit pas un obstacle à l’efficacité de la technique du Pied-dans-la-Porte.
Cela tend donc à montrer que l’efficacité du Pied-dans-la-Porte ne réside pas
dans la nature de l’interaction entre le solliciteur et le sujet mais plutôt dans
l’emploi de requêtes successives. Il reste, bien entendu, que ces résultats
peuvent être expliqués autrement que par l’effet du Pied-dans-la-Porte. En
effet, en condition expérimentale, le sujet était remercié d’avoir apporté son
aide lors de la première sollicitation. Or, de tels remerciements peuvent
conduire à une perception plus positive du requêteur et on sait que, en soi,
cette perception positive est un facteur d’influence de l’aide à autrui
(Takemura, 1993). Il était bien entendu difficile d’éviter de tels remerciements
comme il est encore plus difficile de les éviter dans le cas d’un Pieddans-la-Porte
fait sur un mode synchrone (face-à-face ou par téléphone).
Afin de pouvoir éviter ces remerciements ou de faire en sorte que le groupe
contrôle puisse également en recevoir avant la formulation de la requête
finale, une autre expérimentation destinée à tester l’efficacité d’un Pieddans-la-Porte
dans un contexte encore plus pauvre en termes d’interactions
sociales a été faite (Guéguen, Jacob et Legohérel, sous presse). Un site internet
avait été construit pour réaliser cette expérience. Il s’agissait d’un site en
faveur d’une cause humanitaire : ici, les enfants victimes des mines antipersonnelles
répandues dans le monde. Le site s’appelait « Enfance victime de
mines » et présentait, directement, dans sa page d’accueil, des photos
d’enfants victimes de ces traumatismes ainsi qu’un texte de sensibilisation.
Deux variantes du même site étaient construites pour les besoins de l’expérimentation
où 1 208 hommes et femmes ont été testés. Un courrier était
adressé par le biais d’un logiciel de mailing de courriers électroniques. Ce
message contenait le texte suivant : « Donnez cinq minutes de votre temps à
l’enfance victime des mines en cliquant sur… » Sous ce texte, un lien hyper-