Psychologie de la manipulation et de la soumission

134 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
qu’ils recevaient par voie postale. En condition de Porte-dans-le-Nez, on leur
avait auparavant expédié une lettre dans laquelle on leur demandait si elles
accepteraient qu’une équipe de chercheurs vienne chez eux, les observent et
les interrogent pendant cinq jours. Les résultats montreront que la Portedans-le-Nez
n’a pas conduit à augmenter le taux de réponse au questionnaire.
Pour ces auteurs, vraisemblablement, l’absence d’interaction ne
permettrait pas le repérage par le sujet de la concession faite à son endroit.
De plus, le temps séparant les deux requêtes pourrait avoir affecté cette
perception de la concession faite. Cet aspect du temps a d’ailleurs été testé
de manière expérimentale par Cann, Sherman et Elkes (1975). Ces chercheurs
souhaitaient obtenir de sujets sollicités par téléphone qu’ils acceptent
de distribuer des brochures sur la sécurité routière. En condition de Portedans-le-Nez,
la requête préparatoire consistait à demander au sujet s’il
accepterait de passer deux heures à une intersection afin de compter les
voitures qui y passaient. Après le refus, on formulait immédiatement la
requête finale (distribuer quinze brochures sur la sécurité routière à des
amis). Dans une autre condition, on remerciait le sujet même après son refus.
Sept jours après, il était contacté par la même personne et on lui soumettait la
requête finale. Les résultats montreront qu’en condition contrôle, 50 % de
sujets ont accepté la requête. Ils ont été 91 % en condition de Porte-dans-le-
Nez sans délai tandis qu’ils n’étaient plus que 29 % en condition de Portedans-le-Nez
avec délai. Cet effet négatif du temps a été mis en évidence à
plusieurs reprises (Shanab et Isonio, 1980, 1982). La méta-analyse de
Dillard, Hunter et Burgoon (1984) a d’ailleurs montré l’existence d’une
corrélation négative significative entre le niveau d’efficacité de la Portedans-le-Nez
et le délai entre les deux requêtes (r = –.53) : plus le délai
augmente et moins la technique s’avère efficace. Cela a également été
confirmé par la méta-analyse plus récente de O’Keefe et Hale (1998).
Pour Cialdini et al. (1975), pour qu’une concession soit faite, il faut que le
sujet perçoive que le demandeur a réduit ses exigences. Pour prendre un
exemple classique de la négociation, on ne bouge pas tant que l’autre n’a pas
bougé. Il faut donc que l’autre bouge pour que nous bougions nous-mêmes.
Ce principe a également été évalué par Cialdini et al. (1975, expérience 3).
Ces chercheurs ont repris la condition de Porte-dans-le-Nez classique et de
la situation contrôle et introduit une nouvelle condition de Porte-dans-le-Nez
sans concessions. En effet, au lieu d’une requête exorbitante proposée
comme première requête, il s’agissait d’une requête d’un coût identique à la
seconde : on passait ainsi d’une demande d’encadrement d’un groupe de
jeunes délinquants pour une visite au musée de deux heures à la conventionnelle
demande d’encadrement pour la visite du zoo. Les résultats obtenus
sont présentés dans le tableau 2.14. Ici, bien entendu, les taux portent sur une
base de cent personnes sollicitées même si, dans le groupe avec requête de
même coût, le taux de refus initial de la première requête était moins important
que dans le cas d’une requête exorbitante.