Psychologie de la manipulation et de la soumission

80 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
observe également un comportement plus déférent, moins agressif envers le
solliciteur vêtu de manière à incarner une personne de haut statut plutôt que
de bas statut (Keasey et Tomlinson-Keasey, 1973). Également, on a pu observer
qu’un vendeur d’un magasin de disques consentira plus volontiers à faire
quelque chose qu’il ne doit normalement pas faire (rembourser ou échanger
un disque d’un « client » n’ayant pas de ticket de caisse) si le demandeur est
vêtu de manière particulièrement soignée plutôt que neutre ou négligée
(Ainscough et Motley, 2000). Nous nous montrerons également plus honnêtes
envers une personne de haut statut, comparativement à une personne de
statut équivalent au nôtre, lorsque celle-ci nous demande si nous n’avons pas
retrouvé une pièce oubliée sur le plateau d’une cabine téléphonique : 78 %
des sujets restituent l’argent dans le premier cas contre 38 % dans le second
(Bickman, 1971). Il a été également observé que des éléments de l’apparence
de nature très symbolique peuvent affecter le statut. Ainsi, Green et Giles
(1973) ont montré qu’un enquêteur portant une cravate voyait sa demande de
participation à une enquête acceptée dans 70 % des cas contre 40 % en situation
où son apparence était absolument identique mais où la cravate avait été
ôtée. Le statut affecte également l’évaluation que le sujet fait de la personne
dans un sens qui favorise toujours la personne de haut statut et cela indépendamment
du comportement qu’elle a pu avoir à l’égard du sujet. Iverson
(1968) a en effet montré que l’impact du statut est tel que lorsqu’une
personne supposée être de statut supérieur à soi nous délivre quelque chose
que nous estimons ne pas être un compliment (un trait que nous prétendons
ne pas avoir), cela n’affecte en rien notre perception positive de la personne
alors que cela conduit à la percevoir de manière nettement moins positive
lorsqu’il s’agit d’une personne de statut équivalent. Certaines caractéristiques
physiques sont mêmes évaluées plus positivement ou renforcées
lorsqu’elles sont socialement favorables. Ainsi Cann (1991) montre qu’une
personne de haut statut est jugée plus grande et plus belle qu’une personne
de bas statut. On sait, en outre, que l’interaction avec une personne de haut
statut s’accompagne de plus fortes réactions physiologiques de la part du
sujet. Kleinke et Williams (1994) ont en effet montré que la tension artérielle
et le rythme cardiaque de leurs sujets (des étudiants de première année)
augmentaient dès lors qu’un entretien à propos des loisirs était réalisé par un
étudiant de troisième cycle (haut statut) tandis qu’aucune différence ne
s’observait si cet entretien était réalisé par la même personne mais présentée
comme un étudiant de première année. Enfin, un haut statut est largement
plus persuasif quand bien même il s’agit de prodiguer des conseils qui nous
seraient utiles. Ainsi, Levine, Moss, Ramsey et Fleishman (1978) ont mis en
évidence que, dans un cabinet dentaire recevant des patients, un dentiste, une
assistante dentaire ou une secrétaire (selon les groupes), disait au patient
qu’il (ou elle) aimerait que le patient lise une nouvelle brochure de
prévention dentaire entièrement gratuite que le patient pourrait se procurer