Psychologie de la manipulation et de la soumission

88 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
deux types de requêtes ont été élaborés qui consistaient à demander à certaines
personnes de mettre un autocollant sur leur voiture ou, alors, pour
d’autres personnes, de signer une pétition. La pétition ou l’autocollant
portait, selon le cas, sur la sécurité routière (message d’incitation à conduire
avec prudence) ou l’écologie (incitation à garder sa région propre). Cette
sollicitation, contrairement à précédemment, ne se faisait pas par téléphone
mais en face-à-face, au domicile des personnes. Deux semaines après, un
autre expérimentateur se présentait au domicile de ces mêmes personnes (il
était, de plus, ignorant de la manipulation préalable) pour présenter la
requête finale. Un groupe complémentaire de personnes, non sollicitées pour
signer la pétition ou mettre un autocollant, était également introduit afin de
constituer le groupe contrôle. À l’ensemble de ces personnes, l’expérimentateur
demandait si elles accepteraient de mettre un panneau publicitaire en
faveur de la prévention routière dans leur jardin. Ce panneau étant de grande
taille, une photographie représentant celui-ci à proximité d’un pavillon standard
était présentée aux sujets afin qu’ils puissent se rendre compte des
conséquences esthétiques que la pose d’un tel panneau pouvait entraîner.
Malgré le caractère exorbitant de cette requête finale, les taux d’acceptation
obtenus par Freedman et Fraser ont dépassé certainement toutes leurs
espérances. La synthèse de ces différents taux de soumission est présentée
dans le tableau 2.2 ci-dessous.
Type de requête préparatoire
Mettre un autocollant
Signer une pétition
Justification
Sécurité routière 76.0 47.8
Préservation de la nature 47.6 47.4
Tableau 2.2
Taux d’acceptation à la seconde requête (en %)
En condition contrôle, c’est-à-dire dans le cas où les personnes n’ont pas
été sollicitées une première fois, le taux d’acceptation de la mise en place du
panneau a été de 16.7 % et s’avère statistiquement différent de tous les autres
taux. On confirme donc, à nouveau, l’effet du Pied-dans-la-Porte. Comme on
peut le voir, lorsqu’il y a convergence entre le thème et les caractéristiques
des deux requêtes (condition « autocollant pour la sécurité routière »), les
personnes acceptent d’autant plus facilement la seconde requête.