Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 135
Porte-dans-le-Nez avec
requêtes à coût dégressif
Porte-dans-le-Nez avec
requêtes de même coût
Contrôle
54.1 33.3 33.3
Tableau 2.14
Choix de la requête finale (en %)
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Comme on peut le voir, lorsque le sujet n’a pas le sentiment qu’une
concession a été faite par le demandeur, il n’accède pas plus favorablement à
la seconde requête. On voit donc qu’il importe que ce sentiment laissé au
sujet soit activé. Cette expérience confirme les travaux précédents concernant
l’impact du coût de la requête préparatoire. Si celle-ci est, comparativement
à la requête finale, insuffisamment importante, il n’y a plus d’effet de la
Porte-dans-le-Nez. Or, il faut bien que la différence entre les deux requêtes
soit suffisante pour qu’il y ait perception d’une concession.
La répétition des concessions peut conduire au même effet. Quand une
personne met deux fois de l’eau dans son vin, on a plus tendance à le remarquer.
Or, une telle situation est vérifiée par le paradigme de la « double
Porte-dans-le-Nez » que nous avons présenté ci-dessus (Goldman et
Creason, 1981). On a pu voir en effet que lorsque le requêteur effectuait trois
requêtes décroissantes en termes de coût, cela conduisait à plus d’acceptation
de la requête finale que lorsqu’il n’y avait que deux requêtes comme
dans le cadre du paradigme classique. Un tel effet est entièrement compatible
avec la théorie des concessions réciproques : comme deux concessions
valent mieux qu’une, il est logique que le sujet perçoive plus cette concession
que le demandeur fait par rapport à la demande initiale, ce qui le conduit
à l’accepter plus favorablement.
On le voit, plusieurs preuves expérimentales d’une théorie explicative en
termes de concessions réciproques existent dans la littérature sur la Portedans-le-Nez.
Toutefois, ici encore, tout n’est pas aussi simple qu’il y paraît et
des facteurs pourtant en lien avec la théorie de la réciprocité peuvent ne pas
conduire à obtenir d’effet. Ainsi, Abrahams et Bell (1994) ont montré que si
le solliciteur insistait sur l’importance de la requête préparatoire (avoir des
bénévoles pour une association humanitaire) et qu’il demandait ensuite au
sujet de l’aider d’une autre manière, cela ne conduisait pas à plus d’aide que
si le solliciteur n’insistait pas. Certes, dans les deux cas, la Porte-dans-le-Nez
s’est avérée plus efficace qu’en condition contrôle mais on s’attendait à plus
d’aide en condition d’insistance. De plus, ce résultat n’est pas isolé puisqu’il
a également été obtenu par Goldman, McVeigh et Richterkessing (1984)
dont le compère-solliciteur, après le refus de la première requête, déclarait au
sujet qu’il avait vraiment besoin d’aide et qu’il fallait parfois faire des
compromis dans la vie. Il soumettait alors la seconde requête. Un effet positif
de la Porte-dans-le-Nez sera obtenu ici mais aucun effet additionnel lié à