Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 99
Comme on le voit ici, le fait de signer une pétition électronique a conduit
les sujets à accepter plus favorablement de faire un don à une organisation
humanitaire. Ici, pourtant, aucune interaction sociale n’existe, aucun remerciement
n’est adressé par un inconnu au sujet après son passage par le
formulaire de pétition électronique. Il semble donc, encore une fois, que ce
n’est pas dans la nature de la relation demandeur/demandé que se trouve le
mécanisme psychologique de fonctionnement du Pied-dans-la-Porte mais
bien dans la succession des requêtes.
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Pied-dans-la-Porte et requêtes indésirables
Les requêtes des expériences que l’on a vues étaient, en apparence, toutes
louables et visaient à apporter de l’aide à quelqu’un ou à un organisme privé
ou public ou à une bonne cause. Bref, il s’agit de requêtes socialement valorisantes.
Shanab et Isonio (1982) ont toutefois montré que le Pied-dans-la-
Porte était efficace même dans le cas de requêtes dites indésirables. Ici, il
s’agissait d’inciter des sujets (des étudiants) à participer à une expérience où,
pendant une heure, un adulte serait puni, par envoi de chocs électriques, pour
des erreurs qu’il commettrait dans une tâche d’apprentissage. Alors qu’en
condition contrôle, les sujets ont accepté la requête de l’expérimentateur (un
professeur) dans 26 % des cas, ils ont été 50 % en condition expérimentale
où la requête préparatoire consistait à leur demander de faire la même tâche
pendant 15 minutes.
1.2.2 … et des échecs
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Nous venons de voir beaucoup d’applications où le Pied-dans-la-Porte a été
efficace pour augmenter le taux d’acceptation d’une requête soumise par un
demandeur quelconque. Il faut toutefois se garder de généraliser et de penser
que cette technique fonctionne à chaque fois. Cette technique peut aussi se
révéler inefficace même dans des situations qui, en apparence, sont proches
de situations où la technique a pourtant fonctionné. On verra plus loin, que
ces réussites et ces échecs incitent donc à prendre du recul pour essayer de
voir ce qui différencie méthodologiquement ces expériences.
Ainsi, s’agissant du don de sang, on a pu montrer précédemment un effet
positif, à la fois sur les intentions et le comportement, de l’utilisation d’un
Pied-dans-la-Porte pour augmenter les dons (Hayes et al., 1984). Une
recherche de Cialdini et Ascani (1976) a également testé cette technique
auprès d’étudiants. Ici, la requête préparatoire était de placer un autocollant
faisant la promotion du don sur leur porte de chambre de cité universitaire.
Malheureusement, aucun effet positif ne sera observé : le taux d’acceptation
étant identique à celui de la condition contrôle. Pour ces auteurs, la peur du
don du sang serait telle qu’elle ne pourrait être surmontée malgré la pression