Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 203
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
l’absence de pressions externes, il est imputé à des dispositions internes (par
exemple, « Si j’ai fait cela sans y être obligé, sans être payé pour, etc., c’est
parce que je suis le type de personne à faire cela par conviction »). Une fois
cette auto-attribution produite, on accroît la probabilité de la production de
comportements consistants avec cette attribution. On a vu l’importance de ce
processus comme cause explicative du Pied-dans-la-Porte.
Toutefois, pour certains auteurs, on peut aboutir au même résultat avec
une imputation externe par le biais du marquage social, c’est-à-dire une
information sur la qualité de la personne. Pour Miller, Brickman et Bolen
(1975), il semble que les informations que le sujet recueille à propos de sa
personne affectent la perception qu’il se fait de lui-même. Un tel effet
d’auto-attribution peut être obtenu de multiples façons. Une des méthodes
consiste à faire passer un test psychologique à un sujet, qui conduit à le
labelliser, afin de voir l’effet sur son comportement ultérieur. Une recherche
de Strenta et Dejong (1981) a confirmé cela alors même que le label était
attribué par un ordinateur. Ces chercheurs ont utilisé le fallacieux prétexte
d’une participation à une étude de psychologie pour faire attribuer un trait
par une machine à des étudiants. Un expérimentateur expliquait au sujet
qu’il allait répondre à un questionnaire qui portait sur différentes caractéristiques
de la personnalité et que celui-ci avait déjà été rempli par plusieurs
centaines d’étudiants. Après cette explication, le sujet était laissé seul dans
une salle face à l’ordinateur. Il répondait ensuite à un long questionnaire sur
ordinateur et, à la fin, une sonnerie se manifestait. Une présentation de matrices
de valeurs était affichée par l’ordinateur et le programme fournissait un
diagnostic des « réponses » du sujet. Cette phase permettait d’induire le
marquage. Selon les groupes, le diagnostic stipulait au sujet qu’il était plus
généreux que la plupart des autres étudiants (marquage pro-social), plus
intelligent (marquage de compétence) tandis que dans le groupe contrôle,
aucun feed-back n’était donné aux sujets. Le programme informait ensuite le
sujet qu’il devait retourner dans une autre salle pour la poursuite de l’expérience.
Dans le couloir, un compère, les bras chargés de livres et de cartes
d’ordinateur, faisait tomber « malencontreusement » des fiches cartonnées
alors qu’il croisait le sujet. On évaluait alors le comportement du sujet. Les
résultats sont présentés dans le tableau 3.8 ci-après et ont porté sur le taux
d’aide mais aussi sur le zèle manifesté par le sujet.
Comme on peut le voir, alors que l’étiquette « intelligent » ne conduit pas
à des différences de comportement comparativement à l’absence d’étiquette,
il n’en va pas de même avec l’étiquette « généreux » qui conduit le sujet à
aider plus favorablement le compère et surtout à l’aider plus rapidement et à
manifester plus de zèle pour aider le compère. Ces résultats sont intéressants
car l’absence d’effet de l’étiquette « intelligent », semble prouver que l’effet
n’est pas imputable qu’à une activation d’une humeur positive. Être traité de
quelqu’un de plus intelligent que la moyenne pourrait nous mettre de bonne
humeur et nous conduire à plus aider autrui. Or, on n’obtient pas cet effet et