Psychologie de la manipulation et de la soumission

126 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
entre les deux personnes peut se faire à un même instant entre deux personnes
(ce n’est pas le cas avec un talkie-walkie où un seul interlocuteur peut
émettre à un instant). En outre, le sujet interagit toujours avec un individu.
On peut donc se demander s’il est possible d’obtenir un effet de la Portedans-le-Nez
en communication asynchrone notamment lorsque le sujet ne
communique plus avec un individu mais avec un simple fichier informatique.
Nous avons donc tenté de voir si on pouvait produire l’effet traditionnel de la
Porte-dans-le-Nez alors que le sujet était en interaction avec un site internet.
L’expérience qui a été utilisée (Guéguen, sous presse d) reprenait en
majeure partie la description de l’expérience conduite sur le Pied-dans-la-
Porte électronique présentée ci-dessus où un sujet était amené à signer une
pétition en faveur d’une cause puis à participer à cette cause par le biais d’un
cheminement de pages sur un site. On avait observé que la signature préalable
de la pétition conduisait à plus d’aide ultérieure (dons financiers). Nous
avons donc repris le même site (un site en faveur des enfants victimes des
mines). Toutefois, en condition de Porte-dans-le-Nez, après que le sujet ait
cliqué sur le lien « Aidez-nous ! » présent sur la page d’accueil, il aboutissait
non pas à une page où il pouvait signer une pétition mais à une page où un
formulaire de renseignements (nom, prénom, adresse, téléphone, etc.) était
présenté et où la demande d’aide portait sur une participation à la gestion
d’un forum en ligne. On précisait que cette participation nécessitait deux à
trois heures par semaine pendant les six prochains mois. On rajoutait qu’il
était impératif, en cas d’acceptation, de tenir cet engagement car cela
compromettait le travail d’autres collaborateurs. À la suite de ce texte, deux
boutons apparaissaient. Sur l’un était mentionné : « Oui, si j’accepte, je peux
m’engager à assurer ce rôle pendant la durée », tandis que sur l’autre était
mentionné : « Non, je ne peux m’engager sur une telle durée. » Un message
mentionnait, sous ces boutons, que, en cas d’acceptation, le sujet serait
renvoyé à un courrier électronique contenant une page où il lui serait
demandé d’expédier son nom, prénom, adresse et numéro de téléphone pour
que l’association puisse le contacter.
Si le sujet acceptait (deux sujets ont été volontaires sur sept cent soixante
et onze sujets, soit 0.26 %), il était renvoyé à une fenêtre de courrier électronique
où se trouvait le formulaire d’engagement décrit ci-dessous. Si le sujet
cliquait sur le bouton de refus, il était renvoyé alors à la même page que les
sujets du groupe contrôle et qui présentait la sollicitation de dons en faveur
des enfants victimes des mines. À ce stade, tout se déroulait alors comme
dans le cas de l’expérience sur le Pied-dans-la-Porte électronique. On mesurait
le nombre d’activations de la page de dons et celui du site permettant de
réaliser effectivement ce don. Les résultats qui ont été obtenus sont présentés
dans le tableau 2.10 ci-après. Comme d’habitude, l’expérience a pu être
réalisée sur un grand nombre de personnes puisque, au total, mille soixantesept
internautes ont visité le site à partir duquel les différentes manipulations
étaient déclinées.