Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 213
être constante et donc susciter les mêmes effets. Du coup, on a du mal à
expliquer pourquoi, lorsqu’il y a congruence entre les deux requêtes, le
marquage négatif fonctionne.
On voit que la technique du marquage négatif conduit, tout comme le
marquage positif, à affecter nos comportements d’aide. Ici encore, les
travaux relativement récents ne permettent pas d’éclaircir l’effet du
marquage d’un point de vue théorique même si certaines hypothèses ont été
testées expérimentalement. Les travaux à venir devront se focaliser sur ces
aspects. Néanmoins, on observe bien que quelques mots peuvent suffirent
pour induire un comportement attendu de la part des sujets. Cela tend à prouver
que l’influence nécessite peu de chose pour s’exercer.
1.6 La réciprocité : « Je te donne un sou
pour que tu m’en donnes deux »
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Nous avons suffisamment évoqué le principe de la réciprocité à plusieurs
reprises dans cet ouvrage (voir technique de la Porte-dans-le-Nez et du « Et
ce n’est pas tout ! ») pour ne pas présenter plus longuement les travaux en
psychologie sociale sur cet aspect. Bien entendu, ici il ne s’agit pas toujours
de manipuler le contenu verbal pour induire un effet d’acceptation d’une
requête par réciprocité. Il faut aussi donner quelque chose pour qu’on nous
en donne en retour. Toutefois, on va voir que la réciprocité est à ce point
ancrée dans nos structures sociales et relationnelles que, comme pour la
liberté, la simple référence verbale à ce principe de réciprocité suffit pour
influencer le comportement d’autrui.
La puissance du principe de réciprocité est connue depuis longtemps dans
la littérature (Blau, 1964 ; Homans, 1961). Nous serions conduits, sous
l’effet d’une contrainte exercée par la « norme de réciprocité » (Gouldner,
1960), à aider ceux qui nous ont aidés ou à accorder quelque chose à
quelqu’un qui nous a lui-même concédé quelque chose auparavant. On sait
que les règles d’échanges issues de cette norme sont culturellement différentes
(Befu, 1980) mais celle-ci semble avoir un caractère universel dans les
sociétés humaines (Mauss, 1966) et certains auteurs vont même jusqu’à
parler d’Homo reciprocus (Becker, 1956). Gouldner (1960) n’hésite pas non
plus dans son article consacré à la réciprocité à faire état de nombreuses
expressions traduisant ce principe de réciprocité : « Il faut donner pour
prendre » ; « C’est donnant donnant »…
Bien entendu, ce principe rend les gens plus vulnérables aux manipulations
puisque nous nous sentons obligés d’accorder une faveur à autrui,
quand bien même le don préalable qu’on nous a accordé n’était pas recherché
(Regan, 1971) ou quand il nous était quasiment imposé (Cialdini, 1990).