Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 167
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25 minutes puis de répondre ensuite, pendant cinq minutes, à un questionnaire
portant sur certaines scènes. Les participants étaient alors informés
qu’ils seraient payés 30 francs pour cette étude. Les sujets intéressés devaient
donner leur nom et on leur donnait une heure pour venir au laboratoire le
lendemain ou le surlendemain. Une fois au laboratoire, un autre expérimentateur
leur disait qu’il y avait un problème, qu’il avait achevé son expérience
et n’avait pas pu prévenir celui qui les avait contacté. Il disait ensuite qu’il
n’avait pas besoin d’autres sujets mais que s’ils étaient toujours intéressés, il
y avait une autre expérience à proposer sur la mémoire des chiffres (la même
qu’en condition contrôle) qui leur prendrait une demi-heure de leur temps
mais qui ne serait pas rémunérée. Les résultats montreront que, au final, la
technique du leurre a permis d’obtenir 47.4 % de volontaires contre 15.4 %
en condition contrôle. En outre, en condition de leurre, la totalité des sujets a
accepté la seconde proposition : « Quitte à ne rien avoir, autant faire quelque
chose pour rien. » Une seconde expérience de ces auteurs confirmera ces
premiers résultats et montrera même un effet additionnel du leurre avec un
Pied-dans-la-Porte (après que le sujet ait appris qu’il ne pouvait faire l’expérience
pour laquelle il était venu, on lui proposait une petite tâche de trois
minutes puis la participation à la seconde expérience). Ils seront, dans cette
condition, 70 % à accepter la requête finale.
On le voit, encore une fois, une décision initiale piège nos comportements
ultérieurs alors que, pourtant, la possibilité de produire le comportement
n’existe plus. Pour les auteurs de cette expérience, cet effet serait expliqué
par la théorie de l’engagement qui induirait une résistance au changement.
Les sujets ont pris une décision qui, en raison des circonstances, ne peut être
exécutée. Ils sont ensuite encouragés à produire un autre comportement qui
constitue un substitut à celui qu’ils n’ont pu produire. Le sujet qui s’est
engagé à produire tel comportement tendra à agir dans le sens de sa décision
même si le nouveau comportement est moins avantageux.
Comme on vient de le voir, la technique du Low-Ball et celle du leurre
sont des techniques d’influence dérivées de la théorie de l’engagement qui
s’avèrent particulièrement efficaces pour conduire les sujets à adopter un
comportement attendu. Même si on peut regretter l’absence de travaux aussi
nombreux que dans le cas de recherches sur d’autres techniques de soumission
sans pression comme le Pied-dans-la-Porte ou la Porte-dans-le-Nez, on
peut également observer que ces techniques semblent plus puissantes et que,
surtout, elles se traduisent par des effets comportementaux importants. Nous
allons à présent voir qu’au-delà de ces techniques, la théorie de l’engagement
permet d’influencer durablement le comportement d’autrui. Les applications
que nous allons présenter ci-dessous relèvent directement d’une
ingénierie psychosociale qui peut s’appliquer pour un nombre important de
comportements autres que ceux que nous avons vus jusqu’à présent : répondre
à un questionnaire, donner à une association caritative, etc.