Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 279
le sourire induit plus de familiarité mais uniquement lorsque le visage est
inconnu. Or, rappelons que dans les expériences présentées, les solliciteurs
étaient totalement étrangers des sujets. De fait, le sourire rendant les solliciteurs
plus familiers, cela pourrait expliquer l’aide plus importante qui leur a
été accordée ou le plus fort taux de soumission à leurs requêtes.
On a donc pu observer, dans cette dernière partie, que le comportement
non verbal le plus banal induit également plus de soumission à une requête
implicite ou explicite. Les explications théoriques que nous venons de voir
pour tenter d’expliquer cet effet demeurent incertaines à ce stade en raison,
notamment, du manque de recherches. Pour l’heure, elles ne sont qu’au stade
d’hypothèses théoriques. En outre, on peut voir que si des effets du sourire
sur les cognitions ou les émotions sont mis en évidence, on ne peut tout
expliquer à l’aide d’un seul processus. Par exemple, l’hypothèse d’une familiarité
ou l’hypothèse d’une évaluation plus positive de la personne qui nous
sourit ne peut expliquer pourquoi le sourire de quelqu’un nous conduit plus
favorablement à aider quelqu’un d’autre. Pourtant, nous avons des preuves
empiriques que le sourire conduit à évaluer la cible comme plus familière et
à la juger plus positivement. Il semble que, dans ce domaine comme dans le
cas des autres comportements non verbaux présentés, il conviendra, à
l’avenir, de se focaliser sur des travaux permettant d’évaluer ces différentes
hypothèses théoriques.
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