Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 223
résultats montreront que 65 % des sujets touchés ont consenti à la requête
contre 46 % en condition contrôle. De la même manière, Guéguen et
Fischer-Lokou (2002) ont montré que le toucher conduisait plus favorablement
des personnes à accepter de garder le chien d’un inconnu qui prétendait
devoir aller dans une pharmacie située à quelques mètres de là. Comme les
chiens étaient interdits, cela justifiait sa requête. Pourtant, alors que le chien
était relativement massif (près de 50 kg) et particulièrement remuant, les
personnes touchées ont été 55 % à accepter contre 35 % en condition
contrôle.
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
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… et sur des requêtes implicites
Nous avons vu à plusieurs reprises dans cet ouvrage qu’il n’est pas nécessaire
de formuler explicitement une requête pour obtenir un comportement
d’aide de la part d’une personne. Spontanément, le sujet peut produire un tel
comportement. Or, la recherche sur le toucher n’a pas, dans ses investigations,
échappé à cette règle consistant à évaluer l’influence que ce facteur
peut avoir sur l’aide implicite. Ainsi, Paulsell et Goldman (1984) abordaient
des hommes et des femmes dans la rue en se présentant comme membres
d’un comité littéraire quelconque. Ils demandaient au sujet s’il accepterait de
répondre à quatre questions. En cas d’acceptation (1.8 % de refus), le questionnaire
était administré en face-à-face. Puis, l’enquêteur remerciait le sujet.
Selon le cas, en adressant ses remerciements, il touchait ou ne touchait pas le
bras du sujet. Immédiatement après, en se retournant, l’enquêteur faisait
tomber « accidentellement » des questionnaires par terre. On mesurait alors
si le sujet apportait spontanément son aide. Les résultats montreront que
45 % des sujets ont apporté leur aide en condition de toucher préalable
contre 28 % en condition contrôle.
Outre l’effet positif du toucher sur l’aide spontanée à autrui, certaines
recherches ont mis en évidence qu’un tel contact conduit les sujets à persévérer
plus longuement dans une tâche difficile consistant à répondre à un
questionnaire long et portant sur des sujets très intimes. Ainsi, en soumettant
à des étudiants un questionnaire de 150 questions délibérément provocantes
ou susceptibles de susciter des émotions particulières, des controverses ou
des atteintes à l’estime de soi (homosexualité, peine capitale, euthanasie,
discrimination raciale, fraude fiscale, etc.), Nannberg et Hansen (1994) ont
montré que, en moyenne, les sujets touchés ont répondu à 96.5 questions
contre 76.8 en condition contrôle. En outre, 40 % des sujets touchés ont été
jusqu’au bout (ils ont répondu aux cent cinquante questions) contre 19 % en
condition contrôle. Bien entendu ici, le toucher n’était pas utilisé pour
augmenter le taux d’acceptation de la requête puisque la manipulation expérimentale
n’avait lieu qu’auprès des sujets ayant initialement accepté de
répondre à ce questionnaire : dans le groupe expérimental, le toucher
(contact fugitif sur le bras) avait lieu alors que le questionnaire leur était
remis.