Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 197
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
d’acceptation à la requête (47 %). De plus, lorsque l’on fait évaluer le degré
d’intimité et de proximité entre solliciteur et sujet en montrant la scène de
l’interaction, on observe un niveau plus élevé en condition de Pied-dans-la-
Bouche par rapport à la situation contrôle. Le Pied-dans-la-Bouche activerait
donc ce sentiment d’intimité qui conduirait à augmenter la probabilité
d’accepter la requête. Cette hypothèse intéressante reste toutefois à
démontrer et la condition d’intimité par appartenance au groupe social ne
tranche pas définitivement le débat sur l’effet du Pied-dans-la-Bouche. Pour
Dolinski et al. (2001), lorsque l’on demande à quelqu’un comment il va, que
l’on attend sa réponse et qu’on lui répond ensuite, on s’engage dans un
processus d’échange avec une personne tandis que lorsque l’on se contente
de lui soumettre la requête ou alors lorsqu’on lui demande comment il va
sans attendre sa réponse, on est dans une situation de monologue. De fait, la
situation d’échange prédisposerait à accéder à la requête dans la mesure où il
s’agit d’une situation d’interaction classique avec nos amis ou nos relations
proches. Par effet d’automatisme, en créant un dialogue par l’emploi du
Pied-dans-la-Bouche, on créerait aussi le sentiment d’une relation plus
proche avec le requêteur, ce qui conduirait à accéder plus favorablement à sa
requête. Ces chercheurs ont d’ailleurs montré, à plusieurs reprises, que l’on
pouvait obtenir le même effet que le Pied-dans-la-Bouche en installant une
situation d’échange. Ici, leur compère demandait à une personne sur un
campus si elle était étudiante et comme elle répondait par l’affirmative (sur
un campus on trouve essentiellement des étudiants), le compère répondait
que lui aussi était étudiant. Pour ces auteurs, le Pied-dans-la-Bouche serait
obtenu par cet état d’activation d’une relation plus proche de celle que l’on a
avec des amis, ce qui prédisposerait à l’aide ultérieure. On voit que nous ne
sommes pas loin du concept de relation d’intimité avancée par Aune et Basil
(1994). La différence entre ces chercheurs porte sur la raison expliquant
l’effet de cette intimité. Chez Aune et Basil (1994), le sujet accéderait à la
requête par effet de réciprocité envers quelqu’un qui s’intéresse à lui tandis
que chez Dolinski et al. (2001), la réponse serait le fait d’un apprentissage
social faisant que l’on doit accéder aux requêtes de nos amis et relations. À
ce stade, les travaux sur le Pied-dans-la-Bouche sont encore trop peu
nombreux pour permettre d’isoler le ou les facteurs explicatifs à l’effet
d’influence de cette technique sur le comportement de soumission. On voit
néanmoins que cette technique suscite de l’intérêt théorique chez les psychologues
sociaux.
1.4 Décomposition d’une offre et comparaison :
la technique du « Et ce n’est pas tout ! »
Pour avoir l’impression que nous faisons une bonne affaire, il n’y a pas
beaucoup de solutions : il convient de faire une bonne affaire ou d’avoir