Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 211
compère demandait alors au sujet s’il accepterait de signer. En cas de
réponse positive, il tendait alors au sujet un stylo et une plaquette sur
laquelle se trouvait une feuille avec huit signatures, noms, prénoms et adresses
de personnes fictives. En condition contrôle, on procédait de même avec
les sujets mais la phase initiale de marquage n’était pas réalisée. Les résultats
obtenus sont présentés dans le tableau 3.9 ci-dessous.
Thème pétition
Animaux Pollution Total
Marquage 70.0 40.0 55.0
Contrôle 35.0 27.5 31.3
Total 52.5 33.8
Tableau 3.9
Taux d’acceptation de la requête selon les conditions de marquage
et le thème de la pétition (en %)
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Si, comme on peut le voir, le marquage négatif induit bien plus d’acceptation
de la requête, cela provient surtout du taux élevé en situation de correspondance
entre le thème de la requête et l’insulte adressée par le second
compère. Pourtant, comme chez Goldman et al. (1982), le délai entre la
phase de marquage et celui de la proposition de la requête finale a été le
même. Bien entendu, il ne s’agit pas d’une situation d’aide mais d’une prise
de position idéologique contrairement à ce que Goldman et al. (1982)
avaient utilisé. Aussi, une variante de cette expérience avec une réelle situation
d’aide à autrui a été réalisée (Guéguen, soumis c). Deux jeunes femmes
ont servi de compères dans cette expérience. La première abordait un sujet
seul à l’entrée d’une petite rue passante et lui demandait la direction d’un
bâtiment connu mais nécessitant, à partir de l’endroit où il se trouvait, un
détail d’informations réclamant trente secondes d’interaction. En condition
de marquage négatif, le compère déclarait qu’il n’avait rien compris aux
explications, qu’elles n’étaient pas du tout claires et qu’il préférait demander
à quelqu’un d’autre. Il reprenait alors vivement sa marche en sens inverse
sans autre interaction avec le sujet. En condition contrôle, le compère se
contentait de délivrer un simple merci sans chaleur et sans sourire avant de
reprendre sa marche. Au bout de la rue, sur le signal de l’expérimentateur qui
désignait le sujet à aborder, se trouvait un second compère. Celui-ci se tenait
accroupi au milieu de la rue et regardait à l’intérieur d’un sac de provisions
volumineux et d’apparence lourde en faisant semblant de chercher quelque
chose. Au moment où le sujet arrivait à son niveau, le compère interpellait ce
dernier en lui disant : « Excusez-moi Madame/Monsieur, j’ai oublié quelque
chose à la boucherie juste à côté (désignation d’une direction de la main),