Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 209
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
émanait d’une autre personne. On mesure donc bien le poids de la culpabilité
que peut avoir l’insulte et qui conduit à adopter un comportement montrant
que ce trait négatif qu’on lui a attribué est infondé. On remarquera que,
proportionnellement au taux d’acceptation, le taux de personnes ayant
réalisé l’acte est inférieur en condition d’insulte qu’en condition contrôle. Il
est vraisemblable que l’acceptation initiale de la requête a conduit à réduire
la culpabilité initiale générée par le premier expérimentateur. Du coup, le
sujet aurait moins de pression à réaliser son acte par la suite.
Pour Steele (1975), le marquage négatif obtenu par le propos insultant du
premier expérimentateur conduirait à une baisse de l’estime de soi du sujet.
Aussi, lorsque la possibilité de restaurer cette estime de soi serait donnée
quelque temps plus tard, cela conduirait tout naturellement le sujet à accéder
à la requête du demandeur. Cette explication en termes de restauration de
l’estime de soi apparaît plausible mais, malheureusement, l’effet du
marquage négatif ne conduit pas toujours à produire cet effet de
renforcement de l’acceptation du sujet. Ainsi, Goldman, Seever et Seever
(1982) ont montré un effet d’inhibition du comportement d’aide à la suite
d’un marquage négatif. Dans une expérience déjà décrite à plusieurs
reprises, ces auteurs avaient demandé à un premier compère d’aborder des
étudiants s’apprêtant à rentrer dans une bibliothèque afin d’obtenir une
direction quelconque. Dans une des conditions, le compère se comportait de
manière insultante en mettant en doute la serviabilité du sujet et sa capacité à
donner correctement une direction (marquage négatif). Enfin, dans un autre
groupe, un simple merci était dispensé au sujet. Le sujet qui entrait alors
dans la bibliothèque était abordé quelques minutes plus tard par un second
expérimentateur qui lui demandait s’il accepterait de consacrer deux heures
de son temps au profit d’un téléthon qui survenait le mois suivant. Les
résultats montreront que 17 % des sujets ont accédé à la demande en
condition contrôle (formulation de la seconde requête seulement). En
condition de simple merci (Pied-dans-la-Porte en fait), ils seront 40 % tandis
qu’ils ne seront que 20 % en condition de marquage négatif préalable. Ici
l’effet du marquage conduit à diminuer l’aide.
Il semble donc y avoir une totale contradiction entre les deux recherches
présentées ci-dessus. En fait, si on regarde de plus près, on peut observer
qu’il y a des différences méthodologiques entre les deux expériences. Le
délai entre les deux requêtes n’est pas le même. Dans la recherche de
Goldman et al. (1982), les deux requêtes ne portent pas sur le même objet
alors que c’est le cas dans la recherche de Steele (1975). Ce dernier aspect
peut peut-être expliquer cette différence. L’absence d’effet du Pied-dans-la-
Porte avec marquage négatif dans la recherche de Goldman et al. (1982)
– répliqué dans une expérience ultérieure (Goldman, Kiyohara et Pfannensteil,
1985) – semble montrer que si le sujet ne dispose pas d’une requête
finale permettant de contredire l’étiquette faussement attribuée lors de la
sollicitation initiale, il n’y a que peu d’effet du marquage négatif. Tout