Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 207
réparer les fautes que l’on commet, de se réhabiliter. Ce principe est à ce
point ancré que lorsque l’on nous fait croire que nous sommes coupables de
quelque chose que nous n’avons pas fait, cela suffit pour que nous tentions
d’essayer de réparer cela. En effet, la culpabilité est une blessure du soi
insupportable. Afin de restaurer une image de soi positive, on aura tendance
à vouloir réparer ce préjudice que nous n’avons pas commis ou à faire quelque
chose qui nous donnera le sentiment que nous pouvons nous réhabiliter.
Ce n’est pas parce que l’on s’est mal conduit (sans le vouloir) ou parce
qu’on nous fait croire que nous ne sommes pas des gens bien que l’on
éprouve de la culpabilité. Le fait de ne pouvoir rendre service à autrui peut
susciter également de la culpabilité qui, en retour, affecte l’aide. C’est ce que
nous montre Dolinski (2000) dans une recherche où des personnes dans la
rue étaient, en condition expérimentale, abordées par un premier compère
pour donner la direction d’une rue inventée pour la circonstance. La plupart
s’excusaient de ne pas savoir et reprenaient leur chemin. Cent mètres plus
loin, un second compère (une femme) se tenant sur le trottoir sollicitait ces
mêmes personnes afin qu’elles surveillent un sac sous le fallacieux prétexte
de devoir aller chercher quelque chose à l’étage d’un immeuble et que cela
était difficile car le sac était lourd. En condition contrôle, comme d’habitude,
cette sollicitation était faite directement. Les résultats montreront que la frustration
de ne pas avoir aidé conduit les personnes à plus aider par la suite :
elles seront en effet 58 % à rester surveiller le sac contre 34 % en condition
contrôle. Pour Dolinski, cela prouverait que la culpabilité de ne pas pouvoir
faire quelque chose pour autrui nous prédispose à plus aider par la suite. On
peut donc concevoir que si un niveau plus élevé de culpabilité est activé, cela
conduise à apporter encore plus son aide.
1.5.3 Culpabilité ou honte ?
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Si l’effet de la culpabilité semble plausible théoriquement pour expliquer
l’effet de la recherche de Dolinski (2000), on peut envisager qu’il n’en aille
pas toujours de même et notamment lorsque l’on attribue un trait négatif à
quelqu’un. Dans ce cas, une baisse de l’estime de soi peut être suscitée qui
conduit le sujet à tenter de la restaurer afin de donner une image de soi qui
soit positive. La technique de l’insulte utilisée par Steele (1975) semble
d’ailleurs confirmer cela.
Ce chercheur souhaitait que des ménagères consentent à participer à une
enquête sur les produits ménagers, coûteuse en temps et en efforts. L’expérimentateur
téléphonait dans un premier temps au sujet et se présentait comme
représentant d’un institut national de sondage. Il demandait ensuite au sujet
de bien vouloir répondre à une question. Avant de poser cette question, il
rajoutait au sujet qu’elle était certainement comme tout le monde, qu’elle
n’était pas intéressée par les problèmes dans sa communauté, qu’elle n’était
pas prête à faire des efforts pour son prochain, qu’elle trouvait certainement