Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 245
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condition de contact tactile (M = 68.9) qu’en condition contrôle (M = 63.1).
Cet effet positif s’observe aussi bien auprès de patientes que de patients et se
manifeste de la même manière selon que le thérapeute soit un homme ou une
femme. Ces effets positifs du toucher dans le cadre du conseil psychologique
ont été retrouvés à différentes reprises (Durana, 1998) et se manifestent
même lors d’une première séance de courte durée (Stockwell et Dye, 1980).
Hubble, Noble et Robinson (1981) montreront même un effet positif du
toucher sur le jugement d’expertise avec sensiblement la même procédure
que Alagna et al. (op. cit.) : les patients, à l’issue d’une entrevue ayant duré
45 minutes, jugent en effet le psychologue plus expert s’ils ont été touchés
par ce dernier qu’en l’absence de ce contact. Un tel effet sur l’expertise a
également été mis en évidence par Hornik (1987) dans un autre contexte.
Celui-ci montre en effet qu’un enquêteur qui touche la personne qu’il sollicite
est, par la suite, jugé comme procédant de manière plus professionnelle
qu’en l’absence de ce contact.
Il semble donc établi qu’un bref contact tactile conduit le sujet touché à
une évaluation plus positive du « toucheur ». Il reste qu’il convient d’établir
le lien entre perception positive du solliciteur et soumission à une requête.
Or, là encore, de nombreuses preuves expérimentales existent. Ainsi, Baron
(1971) a montré que des sujets se soumettaient plus aux requêtes de personnes
appréciées que non appréciées. Ces résultats ont été confirmés par Regan
(1971), lequel avait induit une perception positive en demandant à un
compère d’offrir une boisson à un sujet. Takemura (1993) montrera même
une liaison linéaire entre l’appréciation et l’aide. Cet effet s’observe
également lorsqu’une relation d’autorité existe entre le sujet et le solliciteur
et lorsque la requête est coûteuse. Gross, Wallston et Piliavin (1975) demandaient
à une expérimentatrice d’accueillir un sujet (un étudiant) qui venait
participer à une recherche, soit de manière positive en lui disant qu’il était à
l’heure et qu’elle appréciait cela, soit de manière négative en manifestant de
l’irritation pour un supposé retard dont elle constatait immédiatement après
qu’il n’en était rien et pour lequel elle ne s’excusait pas. Puis elle remettait
un questionnaire au sujet afin que celui-ci le remplisse immédiatement.
L’expérimentatrice continuait à se montrer plaisante ou déplaisante dans ses
injonctions envers le sujet. Après que le sujet ait rempli son questionnaire, il
était pris en charge dans une autre pièce par un second expérimentateur qui
lui faisait accomplir une seconde tâche consistant également à remplir un
questionnaire. Après que le sujet ait achevé ce questionnaire, le
second expérimentateur prétendant s’adresser au nom de l’expérimentatrice
lui demandait s’il accepterait de participer à une autre expérience conduite
par celle-ci. En condition de coût élevé, on disait au sujet qu’il lui faudrait
venir le matin pour remplir un questionnaire tandis qu’en condition de faible
coût, on lui disait qu’il pourrait le faire chez lui et le renvoyer par enveloppe
timbrée prévue à cet effet. Les résultats qui ont été obtenus sont présentés
dans la figure 3.10 ci-après.