Psychologie de la manipulation et de la soumission

164 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
■ Le Low-Ball : un engagement pour soi ou pour autrui ?
Malgré son intérêt et sa puissance, la technique du Low-Ball a fait l’objet de
peu de recherches spécifiques comparativement à la technique du Pied-dansla-Porte
ou à celle de la Porte-dans-le-Nez étudiées précédemment. Quelques
chercheurs ont néanmoins tenté d’aller plus loin pour comprendre le
mécanisme explicatif de cette technique qui, à l’évidence, relève de l’engagement.
Burger et Petty (1981) ont justement tenté de montrer qu’une des
caractéristiques de cet engagement pouvait affecter cette technique. Leur
objectif était que des étudiants participent à une recherche où leurs aptitudes
au calcul seraient mesurées. L’expérimentateur disait au sujet que la tâche
consistait à résoudre près d’une centaine de problèmes nécessitant des divisions
complexes. En condition de Low-Ball, on disait au sujet qu’il recevrait
une heure complémentaire de crédit de cours pour cette tâche. L’expérimentateur
demandait ensuite au sujet s’il était volontaire pour participer à cette
expérience. S’il répondait oui, l’expérimentateur lui disait alors qu’il devait
aller dans son bureau chercher les exercices. Cela permettait de manipuler
les deux conditions expérimentales prévues. En condition de Low-Ball avec
le même expérimentateur, l’expérimentateur revenait après deux minutes
avec une note administrative et informait le sujet qu’il ne pourrait lui donner
de crédit de cours pour cette expérience. Il demandait alors au sujet s’il
acceptait toujours de participer à son expérience. En condition de Low-Ball
avec un expérimentateur différent, un second expérimentateur rejoignait le
sujet et se présentait comme quelqu’un travaillant sur le projet de résolution
de problèmes. Il tenait dans sa main un mémo administratif et informait le
sujet qu’il ne pouvait lui donner de crédit de cours pour cette expérience.
Comme précédemment, il demandait alors au sujet s’il acceptait toujours de
participer. En condition contrôle, on se doutera que l’on a révélé au sujet que
sa participation ne permettait pas d’obtenir de crédit de cours. Les résultats
montreront que 55 % des sujets ont maintenu leur décision de participation
en condition de Low-Ball avec le même expérimentateur alors qu’ils
n’étaient plus que 15 % en condition de Low-Ball avec des expérimentateurs
différents. On notera que, dans cette condition, le taux d’acceptation de la
requête a été, statistiquement, le même qu’en condition contrôle (20 %). Une
expérience postérieure de Burger et Petty confirmera les mêmes effets au
niveau comportemental (Burger et Petty, 1981, expérience 3). Pour ces
auteurs, de tels résultats seraient la preuve que le Low-Ball ne provient pas
d’un engagement mais d’une obligation d’exécution ressentie par le sujet.
Bien qu’intéressante, cette hypothèse explicative n’a pas été testée. En outre,
elle n’est absolument pas incompatible avec la théorie de l’engagement. Le
sujet s’est engagé envers quelqu’un de bien particulier et ce qui le relie à son
acte est médiatisé par l’expérimentateur. De fait, si l’expérimentateur n’est
plus le même, ce lien ne s’établit plus. Il n’est donc pas étonnant que cette
pression à l’obligation de persister dans son engagement disparaisse lorsque
l’expérimentateur n’est pas le même.