Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 253
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
que des variables en lien avec la position de dominance sont classiquement
associées avec ce comportement et ne sont pas, pour autant, liées à l’importance
de la pression exercée par celui qui vous sert la main. Même si, avec
ces recherches, on s’écarte du contact tactile classique tel que nous avons pu
le voir dans les recherches précédentes, on voit bien, tout de même, que ce
contact anodin, répété parfois plusieurs fois par jour tout au long de notre
vie, fait l’objet d’un traitement personnologique et d’inférences dispositionnelles
qui sont loin d’avoir un caractère purement anecdotique.
Comme nous avons pu le voir, statut et comportement tactile sont profondément
liés. Il reste maintenant à établir si la perception statutaire est bien un
lien causal entre toucher et soumission à une requête. Nous avons présenté
dans le premier chapitre de nombreux travaux qui attestent que le renforcement
du statut d’un solliciteur accroît son pouvoir d’influence lors de la sollicitation
d’une requête implicite ou explicite. Il reste maintenant à montrer
l’impact que peut exercer le toucher lorsque l’on manipule le statut du
« toucheur ». En ce domaine, force est de constater qu’il existe peu de
recherches ayant testé l’influence directe du statut du toucheur sur la soumission.
Toutefois, l’analyse de la littérature permet néanmoins d’évaluer le lien
entre statut et toucher dans le cas de la soumission à des requêtes. Certaines
recherches, que nous avons présentées en détail ci-dessus, montrent que le
toucher produit des effets positifs lorsque, incidemment, le toucheur s’avère
être de haut statut. Steward et Lupfer (1987) ont montré qu’un étudiant
touché par un enseignant lors d’un entretien faisant suite à une première
évaluation sur un cours, consacre plus de temps, par la suite, à l’apprentissage
du cours de cet enseignant et voit ses performances moyennes augmenter
lors d’une évaluation ultérieure. De la même manière, Guéguen (sous
presse a) a montré que le toucher conduit plus favorablement des étudiants à
se porter volontaires pour corriger un exercice au tableau devant leurs camarades.
Wheldall, Bevan et Shortall (1986) ont observé également que les
recommandations des enseignants sont plus suivies par des enfants en classe
lorsqu’elles sont dispensées avec un contact tactile. On sait également que
des recommandations du personnel soignant sont plus scrupuleusement
suivies lorsqu’un contact tactile les accompagne (Howard, 1988 ; Witcher et
Fisher 1979). Il semble donc que, dans une relation où une différence statutaire
existe, le toucher agit comme facilitateur de soumission à la demande
du toucheur.
Il reste que, dans les recherches précitées, les sollicitations avaient un
caractère implicite et il convient encore d’évaluer l’impact du toucher sur des
requêtes explicites. Même si cela n’a pas été testé directement, il semble
également qu’il y ait un lien entre le comportement non verbal du solliciteur
et son statut apparent. Ainsi, McElroy et Morrow (1994) ont montré,
toujours en manipulant le statut par le biais de l’apparence vestimentaire,
qu’un individu de haut statut, sollicitant des fonds pour le compte d’une
association caritative, se voit accorder plus d’argent comparativement à une