Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 121
Comme on peut le voir, la proportion de gens ayant accepté la seconde
requête est deux fois plus élevée qu’en condition contrôle. On notera que
pour la condition de choix, le taux est objectivement moins élevé qu’en
condition contrôle mais n’est pas statistiquement différent de cette condition.
En outre, dans ce groupe, aucun sujet n’a spontanément choisi la première
requête. Ce n’est donc pas en évaluant le coût de l’une par rapport à l’autre
que la Porte-dans-le-Nez fonctionne mais bien parce qu’il y a une succession
qui est faite. On verra que ce concept de succession aura son importance
lorsqu’il s’agira d’expliquer, d’un point de vue théorique, l’effet de la Portedans-le-Nez.
2.2 La Porte-dans-le-Nez : un phénomène stable ?
Analyse des réplications et des champs d’utilisation
Comme pour le Pied-dans-la-Porte, on se doute que la publication de l’article
de Cialdini et al. (1975) présentant cette nouvelle technique de soumission
librement consentie qu’était la Porte-dans-le-Nez n’a pas été sans
susciter d’intérêt de la part des chercheurs en psychologie sociale. Ceux-ci,
tout naturellement, ont cherché à aller plus loin à la fois dans la recherche de
l’explication du phénomène psychologique sous-jacent à l’influence d’une
telle technique mais également dans l’évaluation de son champ d’influence
des comportements.
2.2.1 Importance de l’effet
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Comme pour le Pied-dans-la-Porte, une évaluation généralisée des recherches
dans le cadre de la technique de la méta-analyse a été faite à quatre
reprises (Dillard, Hunter et Burgoon, 1984 ; Fern, Monroe et Avila, 1986 ;
O’Keefe, 2001 ; O’Keefe et Hale, 1998). Les résultats de ces méta-analyses
sont consistants. Dans les trois cas, on observe un phi moyen de 0.09. On
peut donc dire que, en moyenne, les recherches sur la Porte-dans-le-Nez
montrent que cette technique, par rapport à la condition contrôle, conduit à
augmenter de 9 % le nombre de sujets qui accèdent à la requête. Bien
entendu, ce chiffre est loin de correspondre à ceux observés dans la première
expérience de Cialdini et al. (1975) présentée ci-dessus. Cela provient de ce
que la Porte-dans-le-Nez n’est pas toujours efficace (nous le verrons cidessous)
et il existe une forte variabilité de son efficacité puisque l’écart type
de cette importance est en effet de 8 %. Dans l’ensemble, néanmoins, les
preuves sont établies qu’il s’agit d’une technique qui permet d’obtenir un
réel gain dans l’obtention d’une requête. Nous allons voir que certaines
requêtes se prêtent plus ou moins à l’usage de cette technique.