Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 187
Madame/Monsieur, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, s’il
vous plaît ? Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser. » Le compère
évaluait alors si le sujet consentait ou pas à sa requête. Dans le cas d’une
réponse positive, il attendait que le sujet lui remette l’argent afin d’en évaluer
le montant. Les résultats qui furent obtenus sont présentés dans le tableau 3.2
ci-dessous.
Évocation sémantique
de la liberté
Pas d’évocation
de la liberté
Taux d’acceptation
de la requête (en %)
Montant moyen des dons
consentis (en euros)
47.5 10.0
1,07 € 0,49 €
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Tableau 3.2
Taux d’acceptation de la requête et montant moyen des dons
selon les conditions de sollicitation
Comme on le voit, non seulement le nombre de personnes qui accèdent à
la requête est largement supérieur en condition d’évocation sémantique de la
liberté, mais encore, ces personnes ont-elles tendance à donner plus. Ce
résultat a été confirmé par une autre expérience (Pascual et Guéguen, 2002)
auprès de sujets qui, de fait, acceptent dans sa totalité la requête mais qui,
ensuite, doivent décider du niveau d’implication qu’ils vont y mettre. L’un
des auteurs, sapeur-pompier volontaire de son état, a mené cette expérience
durant la traditionnelle proposition des calendriers des sapeurs-pompiers en
fin d’année. Aux personnes qui demandaient combien elles devaient donner
(environ 17 % des personnes sollicitées), l’expérimentateur disait : « Cela
varie, mais en général les gens donnent 30 francs » (condition contrôle).
Dans une condition expérimentale, il disait au sujet, sur le même ton : « Cela
varie. En général les gens donnent 30 francs mais vous êtes absolument libre
de donner ce que vous voulez. » Il s’est avéré que les montants moyens
consentis furent de 41,2 francs (6,25 euros) en condition contrôle contre
53,3 francs (8,12 euros) en condition « vous êtes libre de… ». Ainsi, le
montant moyen consenti par les personnes augmente d’environ 23 % lorsque
l’expérimentateur évoque la liberté de donner ce qu’elles veulent. Ce dernier
résultat, tout comme celui observé précédemment sur le montant d’un don
dans la rue ne nous a pas surpris car, enfin, dans cette condition, une nouvelle
condition de liberté était introduite puisque le sujet pouvait choisir le
montant qu’il devait donner. Dans la mesure où l’évocation de liberté avait
déjà été faite, il est possible qu’elle ait renforcé ce sentiment lors de la
remise du don et a donc conduit le sujet à accorder une aide plus substantielle.
Cet effet nous a été confirmé par une autre expérience conduite récemment
(Pascual et Guéguen, 2002) dans laquelle on fixait une somme à donner