Psychologie de la manipulation et de la soumission

86 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
1 LE PIED-DANS-LA-PORTE :
LE DOIGT DANS L’ENGRENAGE
De toutes les techniques de manipulation sans pression mises au point ou
étudiées par les psychologues sociaux, la technique du Pied-dans-la-Porte est
certainement celle qui a fait l’objet du plus grand nombre de recherches. Le
nom donné à cette technique de manipulation est indissociable du travail
initial mené par Freedman et Fraser (1966), qui voulaient étudier si le simple
fait de réaliser un acte des plus anodins (donner l’heure ou une direction à un
étranger qui vous en fait la demande, accepter de répondre à quatre ou cinq
questions simples, signer une pétition portant sur un thème non problématique,
etc.) ne nous prédisposait pas à accepter, plus favorablement, une
requête ultérieure bien plus coûteuse en temps ou en argent (donner de
l’argent, répondre à un questionnaire de cinquante ou cent questions, militer
pour une cause, etc.). L’idée sous-jacente à cette procédure était que la
« préparation psychologique » de la personne faciliterait l’acceptation de la
requête finale dans une proportion bien supérieure à celle que l’on obtiendrait
si cette requête avait été formulée directement.
1.1 L’expérience princeps
L’objectif de la première recherche expérimentale de Freedman et Fraser
(1966) était d’obtenir de ménagères qu’elles acceptent que des enquêteurs
(cinq ou six pas moins) viennent chez elles pendant deux heures afin de
répertorier les produits qu’elles utilisaient dans leur maison. Ces charmantes
dames prises au hasard dans le bottin téléphonique d’une ville américaine
étaient sollicitées, par téléphone, par un enquêteur d’un « organisme privé »
dont le nom était inventé pour la circonstance. Après s’être présenté, il
demandait à la personne si elle accepterait de répondre à un court questionnaire
composé de huit questions sur ses produits de consommation courante.
En cas d’acceptation, le questionnaire était alors soumis et, au terme de la
conversation, l’enquêteur remerciait chaleureusement cette dame, lui souhaitait
une bonne journée puis raccrochait. Trois jours plus tard, ce même
enquêteur téléphonait à nouveau aux ménagères ayant accepté de répondre
initialement et leur demandait alors si celles-ci accepteraient de recevoir la
fameuse équipe d’enquêteurs chez elles. À des fins de comparaison, un
groupe contrôle avait été constitué qui se voyait formuler directement la
requête finale. En outre, deux autres conditions expérimentales étaient introduites
afin d’évaluer, plus précisément, le mécanisme cognitif sous-jacent à
la technique. Dans un troisième groupe, on procédait comme dans le cas du