Psychologie de la manipulation et de la soumission

266 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Interviewer
Entretien
Regard 6.05 5.80
Pas de regard 4.80 5.04
Tableau 3.22
Moyennes des évaluations de l’interviewer et de l’entretien
(scores supérieurs = évaluation plus positive)
Dans les deux cas, une évaluation plus positive est observée lorsque la
fréquence des regards a été la plus importante. On remarquera, en outre, une
forte corrélation (r = .71) entre les deux mesures. On voit donc que le regard
conduit à juger plus positivement la personne et le contexte. Cela constitue
donc une double dimension favorable à l’acceptation d’une requête ou à la
production d’un comportement d’aide. Cet effet du regard sur le jugement a
été répliqué à de nombreuses reprises (Kleinke et Taylor, 1991 ; Knackstedt
et Kleinke, 1991) et offre toujours le même pattern de résultats : plus la
personne vous regarde dans les yeux et plus elle est évaluée positivement.
Le même effet est observé dans une relation thérapeutique. Kelly (1978) a
montré qu’un psychologue qui regarde très fréquemment ses patients en
entretien est évalué plus positivement. Or, Jourard et Friedman (1970) ont
montré que le regard incitait plus favorablement le sujet à faire ce que
souhaitait son thérapeute. Kleinke, Staneski et Berger (1975) ont montré que
la durée moyenne du temps de parole spontanée du sujet augmentait lorsque
le regard du vis-à-vis était constant plutôt qu’intermittent ou absent. Pourtant,
ici, le sujet se trouvait en situation non problématique puisqu’il s’agissait
d’un banal entretien d’enquête sur les loisirs.
Même dans les situations où le sujet n’est pas en interaction avec celui qui
le regarde, on observe les mêmes effets sur l’évaluation. Ainsi, Brooks,
Church et Fraser (1986) ont réalisé une expérimentation dans laquelle des
étudiants étaient invités à regarder une vidéo présentant une situation où un
sujet participant à une expérience se voyait interviewé par un expérimentateur
qui lui expliquait quelque chose. La vidéo ne comportait pas de bande
son et on disait au sujet que l’objectif était de voir comment il se formait une
impression sur autrui rien qu’en observant son comportement. Cette consigne
était là pour focaliser le sujet sur le comportement non verbal de la cible
(le sujet de l’expérience de la séquence vidéo). La séquence qui durait une
minute était filmée de manière à ce que l’on puisse voir où la cible regardait.
Selon les groupes, on pouvait voir que pendant 5, 30 ou 50 secondes sur les
60 secondes d’interaction, la cible regardait l’interviewé. Dans les autres cas,
elle regardait ailleurs. On demandait ensuite au sujet d’évaluer la cible à
l’aide d’échelles composées de paires d’adjectifs (sociable/asocial,