Psychologie de la manipulation et de la soumission

250 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Pour Weiner (1980), le processus par lequel un individu apporte son aide à
autrui est purement attributionnel et est fondé sur la perception du besoin
d’aide de ce dernier. Il est donc vraisemblable que le toucher « besoin » ait
assuré cette inférence.
Cet effet positif du renforcement du besoin apparaît comme une explication
théorique intéressante, mais, comme les précédentes, elle ne peut tout
expliquer. On voit mal en effet pourquoi on obtient un effet du toucher alors
que celui qui a touché le sujet n’est pas celui qui sollicite le sujet (Goldman,
Kiyohara et Pfannensteil, 1985). On a également du mal à comprendre pourquoi
le toucher fonctionne dans des situations où la requête n’est pas une
requête d’aide (sollicitation d’étudiants pour venir au tableau, comportement
du consommateur, etc.).
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Le toucher : un comportement non verbal renforçant la position statutaire
Lorsque l’on touche autrui, cela renforcerait notre dominance et notre statut,
ce qui, du coup, conduirait à accroître la soumission à nos sollicitations.
Cette théorie est la plus récente en matière d’explication ou de tentative
d’explication de l’effet du toucher (Guéguen, 2001a). Elle stipule que l’efficacité
du toucher pourrait provenir d’un effet attributif conduisant le
« toucheur » à voir sa position statutaire augmenter lorsqu’il adopte ce
comportement. Une fois cette perception activée, cela conduirait à accroître
son pouvoir d’influence et donc à augmenter le taux de soumission aux
requêtes qu’il soumettrait à sa cible. Bien entendu, on se rend compte que
cette théorie ne peut expliquer tous les résultats des expériences précitées.
Toutefois, cette hypothèse présente l’avantage d’avoir été testée expérimentalement
et d’offrir un pattern de résultats qui va dans le sens de cette hypothèse.
On verra que cette hypothèse de la différentiation statutaire a des
limites, ce qui laisse à penser que différents facteurs peuvent être activés par
le toucher et que ceux-ci sont à tester de manière indépendante puis de
manière croisée pour tenter de donner un modèle théorique susceptible
d’expliquer cette efficacité du toucher sur la soumission.
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Le toucher comme indicateur implicite des différences statutaires
Les travaux les plus importants qui relient le toucher et le statut sont ceux qui
ont étudié le lien entre la différence de statut social et l’initiation du toucher
entre personnes (Hall, 1996). On observe en effet, dans des situations de
face-à-face, que le toucher est souvent initié par des personnes de haut statut
envers des personnes de plus bas statut. Henley (1973) se servira des observations
entre dyades de sexes, races, statuts professionnels, âges, etc., opposés
pour montrer que le toucher serait plus volontiers initié par les dominants
envers les dominés. Elle observera en effet – et d’autres chercheurs après elle
(Hall et Veccia, 1990 ; Willis et Dodds, 1998) – que le toucher est plus
volontiers initié par les hommes (considérés comme dominants) à l’endroit