Psychologie de la manipulation et de la soumission

128 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
2.3.1 Le caractère pro-social de la requête
On a pu voir que la Porte-dans-le-Nez fonctionne avec des demandes d’aide
au profit d’une personne ou d’une entreprise privée. Toutefois, on sait que
c’est surtout dans le domaine des demandes pro-sociales que la technique
fonctionne. Ici aussi, les recherches présentent tant de différences d’un point
de vue méthodologique et visent des objectifs si différents qu’il est difficile
d’en tirer des principes généraux. Une méta-analyse faite par Dillard, Hunter
et Burgoon (1984) a séparé les requêtes de type pro-sociales fortes (organisations
charitables, etc.) ou faibles (compagnies privées, marketing) et atteste
que le caractère pro-social de la requête est un facteur important de l’efficacité
de ces techniques : plus d’effet de la Porte-dans-le-Nez est obtenu lorsque
la demande est de nature pro-sociale. Cela a également été confirmé par
une plus récente méta-analyse intégrant plus de recherches (O’Keefe et Hale,
1998). Une recherche expérimentale a également testé directement cet
aspect. Il s’agit de la recherche de Dillard et Hale (1992) dont nous avons
déjà parlé dans le cas du Pied-dans-la-Porte. L’objectif était que des sujets
répondent à une enquête sur les programmes télé. Ici le caractère pro-social
de cette enquête était manipulé par les caractéristiques du demandeur. Il
s’agissait soit d’une association nationale de parents cherchant à promouvoir
des programmes de qualité pour la jeunesse (caractère pro-social élevé), soit
d’un organisme multimédia inconnu (caractère pro-social moyen), ou, enfin,
d’une société privée du secteur commercial multimédia (caractère pro-social
faible). En condition de Porte-dans-le-Nez, on demandait aux sujets s’ils
accepteraient de tenir un journal précis de tous les programmes télé qu’ils
allaient regarder dans les deux prochaines semaines. On rajoutait qu’un
représentant de leur organisation viendrait chez eux pour discuter de ces
choix. Après le refus (99.8 % de refus), on formulait immédiatement la
requête finale. Les résultats qui ont été obtenus sont présentés dans le
tableau 2.11 ci-dessous.
Caractère pro-social de la source
Bas Moyen Élevé
Porte-dans-le-Nez 65 73 85
Contrôle 53 67 69
Tableau 2.11
Taux d’acceptation de la requête (en %)
Comme on peut le voir, il y a un effet positif de la Porte-dans-le-Nez dans
tous les cas mais on observe également que le caractère pro-social de la