Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 107
requête à très faible coût pour réellement apprécier le lien entre coût de la
requête préparatoire et acceptation de la requête ultérieure. Une recherche de
Shanab et O’Neill (1982) comble partiellement ce vide. Ces chercheurs
souhaitaient que des étudiants acceptent d’être assistants d’un chercheur
dans une expérience sur l’apprentissage de l’animal pendant une heure.
Auparavant, on leur avait demandé de participer à une tâche de familiarisation
avec ce type de tâche qui durait 15 minutes (requête modérée) ou une
minute (requête infime). On observera que, en condition contrôle, les sujets
ont accepté la requête-cible dans 30 % des cas. En condition de Pied-dansla-Porte
avec requête modérée, ils ont été 70 % mais ils n’étaient plus que
25 % en condition de Pied-dans-la-Porte avec requête infime. Il semble
qu’une requête préparatoire ridicule, au même titre qu’une requête préparatoire
très coûteuse ne favorise pas l’acceptation d’une seconde requête.
On voit donc que le coût de la requête préparatoire a son importance sur
l’acceptation d’une requête ultérieure. L’idéal semble être ici une requête
préparatoire modérément coûteuse. On se gardera toutefois de généraliser à
partir des recherches présentées ci-dessus car il y a des différences
méthodologiques entre les expériences ce qui rend difficile les comparaisons
du coût des requêtes. De plus, il est difficile d’établir des comparaisons entre
les recherches. Ainsi, on peut penser que donner l’heure constitue une
requête infime au sens de Shanab et O’Neill (1982) alors que Harris (1972)
ou Guéguen et Fischer-Lokou (1999) ont montré que cela prédisposait à
donner de l’argent à un inconnu dans la rue.
Le coût de la requête préparatoire a manifestement son importance dans
l’efficacité de la technique du Pied-dans-la-Porte. Celle-ci ne doit pas être
trop peu coûteuse et ne pas l’être trop. Goldman, Creason et McCall (1981)
se sont demandé quels résultats on obtiendrait avec un coût graduel des
requêtes. Aussi, ont-ils imaginé de tester une variante du paradigme qu’ils
ont appelé le « Double Pied-dans-la-Porte » où, au lieu de la traditionnelle
requête préparatoire, on trouvait… deux requêtes préparatoires.
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
■ Deux requêtes préparatoires plutôt qu’une :
le paradigme du Double Pied-dans-la-Porte
Dans cette expérience publiée sur le Double Pied-dans-la-Porte, Goldman et
ses collaborateurs avaient pour objectif que des personnes acceptent de répertorier,
sur un papier prévu à cet effet, tous les disques qu’ils écouteraient
durant les six semaines à venir puis d’expédier ce papier par retour d’une
enveloppe timbrée mise à leur disposition. En condition de Pied-dans-la-
Porte, les sujets étaient préparés par une question : on leur demandait de
donner le nom des deux stations de radio qu’ils écoutaient le plus souvent.
En condition de Double Pied-dans-la-Porte, cette première requête était
adressée au sujet qui, après avoir répondu, était sollicité afin d’écouter la
radio pendant une demi-heure et de répondre ensuite à certaines questions