Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 255
Comme d’habitude, le taux d’acceptation de la requête constituait la variable
dépendante. Les résultats obtenus sont présentés dans la figure 3.12 cidessous.
Taux d’acceptation
de la requête (en %)
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Haut statut
Toucher
Pas de toucher
Statut neutre
Figure 3.12
Taux d’acceptation de la requête selon le statut du solliciteur
et la présence/absence d’un contact tactile
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Comme on peut le constater, le toucher, tout comme le statut, conduisent à
augmenter la soumission à la requête. Toutefois, l’analyse du tableau
complet a montré un effet d’interaction entre les deux facteurs étudiés. Une
analyse statistique par contraste montrera que cette interaction est imputable
à la condition haut statut + toucher. Cela veut donc dire que lorsqu’une
personne de haut statut touche une personne lors de la formulation d’une
requête, cela contribue à augmenter la soumission dans une proportion supérieure
à celle obtenue avec un toucher dispensé par un solliciteur de statut
neutre ou par un solliciteur de haut statut qui ne touche pas le sujet 1 .
On voit donc que l’effet du toucher peut être renforcé par le statut. Que se
passe-t-il lorsque le « toucheur » est de bas statut ? On a vu avec la recherche
de Lynn et al. (1998) qu’un serveur voyait ses pourboires diminuer lorsqu’il
touchait des clients plus âgés que lui. Nous avons déjà précisé que, selon
Henley (1973), l’âge est un facteur de différenciation statutaire et les plus
âgés tendent, de manière générale, à bénéficier d’un plus important statut
que les plus jeunes. Aussi, afin de tester un nouveau registre statutaire, une
nouvelle expérimentation a été conduite (Guéguen, sous presse e).
1. Une interaction est intuitivement facile à comprendre. Vous savez qu’un petit peu d’alcool n’est
pas dangereux tout comme le fait de prendre quelques somnifères. Toutefois l’absorption des
deux donne un cocktail dangereux. C’est ce qui caractérise une interaction.