Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 265
2.2.3 Les mécanismes explicatifs à l’effet du regard
Bien que les travaux sur le regard soient moins nombreux que ceux réalisés
sur le toucher, il apparaît, en ce domaine, que les recherches ont néanmoins
tenté de mieux cerner ce que le regard induisait chez les personnes qui en
étaient la cible. Dans cette perspective, deux approches sur ce que le regard
induit chez les personnes ont surtout été étudiées de manière empirique. On
va voir que les mêmes justifications théoriques invoquées pour expliquer
l’effet du toucher sont également avancées pour expliquer l’effet du regard.
■ Une perception positive du « regardant »
Nous avons très largement présenté, dans la partie sur le toucher, l’effet que
peut avoir une perception positive d’un solliciteur sur l’aide qu’on lui
apporte. On sait qu’une impression favorable conduit à apporter son aide soit
de manière spontanée soit parce que le solliciteur nous en fait la demande.
De fait, si le regard a la propriété de conduire à percevoir celui qui nous
regarde de manière plus positive, cela pourrait expliquer pourquoi l’aide à
autrui ou l’acceptation d’une sollicitation s’observe plus fréquemment lorsque
le solliciteur nous regarde dans les yeux. On va voir que, contrairement
au toucher où les recherches étaient extrêmement rares, pour le regard,
plusieurs travaux conduisent à apporter des preuves empiriques d’un lien
entre regard et perception positive de la personne qui regarde. On va
d’ailleurs voir que ce lien se manifeste à la fois en situation d’acteur d’une
relation sociale ou de simple observateur de celle-ci.
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
En ce qui concerne la position d’acteur, des travaux ont montré que l’on
apprécie plus favorablement ceux qui nous regardent et notamment ceux qui
nous regardent durablement. Afin de mettre cela en évidence, Ellsworth et
Carlsmith (1968) réunissaient, en entretien individuel de 10 à 15 minutes, un
expérimentateur et un sujet. Ceux-ci se trouvaient assis en face-à-face à environ
1.20 mètre. Le thème de l’entretien était une vaste enquête sur l’effet du
rang de naissance sur la personnalité et notamment l’effet d’être le
premier enfant ou le dernier. Tout ce que disait l’expérimentateur était identique
sauf que l’on interchangeait premier-né/dernier-né selon les sujets. Selon
le cas, durant cet entretien, l’expérimentateur regardait souvent (20 fois 5 à 8
secondes dans les yeux) ou peu souvent (4 fois 5 à 8 secondes dans les yeux
et 16 fois 5 à 8 secondes en direction des oreilles du sujet) le sujet. À la fin
de l’entretien, on remettait au sujet un questionnaire et on lui demandait d’y
répondre à son domicile et de le glisser dans une des boîtes aux lettres
prévues à cet effet. Ce questionnaire contenait des échelles d’évaluation
concernant l’entretien et l’expérimentateur. Les résultats qui ont été obtenus
sont présentés dans le tableau 3.22 ci-après.