Psychologie de la manipulation et de la soumission

274 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Somme des pourboires
obtenus (en $ US)
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Hommes
Sourire large
Sourire minimal
Femmes
Figure 3.15
Somme des pourboires consentis à la serveuse
(sur 24 sujets dans chacune des quatre conditions)
Comme on peut le voir, un sourire large, franc, généreux, conduit à voir
les pourboires de la serveuse augmenter dans des proportions remarquables
notamment lorsque le client est un homme.
En dehors de ces sollicitations directes à des requêtes, le sourire a
également des effets positifs sur les personnes. Nous avions déjà vu avec le
toucher et le regard que ces encouragements non verbaux avaient des effets
positifs sur les comportements d’apprenants que ce soit en termes de
comportements scolaires ou de performances. Il semble que le sourire
produise également les mêmes effets. L’expérience menée par Kleinfeld
(1973) illustre parfaitement l’importance de ce comportement non verbal
dans une relation pédagogique. On effectuait, dans un premier temps, une
mesure de différentes compétences intellectuelles auprès d’étudiants. Puis,
trois semaines après, ceux-ci se retrouvaient pour effectuer un autre test de
mesure de leurs compétences. Selon le cas, on demandait à l’examinateur de
sourire au sujet et de se tenir à une distance de 75 cm de lui afin de susciter
une relation de proximité (condition qualifiée de chaleureuse). Dans une
autre condition, l’examinateur se tenait à deux mètres et ne souriait pas au
sujet (condition qualifiée de neutre). Le test utilisé mesurait les compétences
de traitement numérique et de traitement d’informations écrites. La variable
dépendante qui a été retenue ici était constituée par la proportion de sujets
dont les performances au test ont progressé entre la phase initiale et la
seconde phase de mesure qui avait lieu, rappelons-le, trois semaines après.
Les résultats obtenus sont présentés dans le tableau 3.28 ci-contre.