Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 95
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
et le sujet n’avait pas lieu et aucune carte n’était remise. Une autre personne
abordait le sujet et expliquait qu’un nouveau service de gynécologie était en
place et lui demandait si elle souhaitait participer à une consultation. En
condition contrôle, bien évidemment, il n’y avait que ce contact qui était
établi avec le sujet. Après la réponse du sujet, on lui demandait de bien
vouloir répondre à un questionnaire destiné à mesurer ses attitudes en
matière de santé. Ce questionnaire incluait des questions de santé gynécologique.
Les résultats montreront que, en condition de Pied-dans-la-Porte,
41 % des femmes accepteront la consultation contre 25 % en condition
contrôle. En outre, fait intéressant, Dolin et Booth-Butterfield (1995)
montreront que, en condition de Pied-dans-la-Porte, les attitudes des sujets à
l’égard des examens gynécologiques sont devenues plus positives qu’en
condition contrôle et, cela, alors même que la mesure a été faite uniquement
chez les personnes ayant accepté de participer à l’examen. Cet effet sur l’attitude
est intéressant car cela peut expliquer les effets de cette technique dans
le temps que nous étudierons ci-après.
La recherche de Taylor et Booth-Butterfield (1993) va encore plus loin
dans l’utilisation de la technique du Pied-dans-la-Porte lorsque la requête
bénéficie au sujet. L’expérience était menée par un barman auquel on avait
demandé de repérer des personnes (des hommes) qui avaient une propension
à consommer un peu d’alcool. En situation expérimentale, il demandait à
certains de ses clients de signer une pétition contre l’alcool au volant puis, il
leur donnait une brochure sur ce sujet fournie par la police locale. En condition
contrôle, une telle demande n’avait pas lieu. Puis, les six semaines
suivantes, il était convenu que le barman observe les sujets jusqu’à ce qu’il
sache que ceux-ci étaient sous emprise éthylique. Au moment où le sujet
s’apprêtait à quitter le bar, le serveur lui proposait alors d’appeler un taxi.
Les résultats montreront que 10 % des clients ont accepté la proposition du
serveur en condition contrôle tandis qu’ils ont été 58 % en condition expérimentale.
Il y a donc, ici, un effet positif du Pied-dans-la-Porte sur le comportement
effectif du sujet et non plus sur des intentions. Toujours dans le cadre
d’une application au profit du sujet lui-même, Joule (1987) montrera qu’un
Pied-dans-la-Porte s’avère efficace pour que des fumeurs consentent à arrêter
de fumer pendant dix-huit heures consécutives. Il observera cet effet à la
fois sur les intentions et sur les comportements. Bloom (1998) montrera
également le même effet alors que, cette fois, l’objectif était que les sujets
participent à un groupe de discussion entre fumeurs pour parvenir à s’arrêter
de fumer. Ici encore, un petit questionnaire préalable aura suffi pour augmenter
le nombre de personnes acceptant de participer à cette discussion.
À la frontière entre l’intérêt collectif et privé, une recherche de Katzev et
Johnson (1983) a utilisé un Pied-dans-la-Porte activé par une petite enquête
préparatoire sur la consommation d’énergie pour que des gens acceptent
d’être volontaires pour participer à un programme de réduction de la
consommation d’énergie à domicile. Aucun effet sur le taux d’acceptation ne