Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 141
requête exorbitante comme pour une Porte-dans-le-Nez suivie de la petite
requête comme pour un Pied-dans-la-Porte et, enfin, la requête finale. Les
résultats montreront que 57 % des sujets ont accédé à la requête finale en
condition de Porte-dans-le-Nez/Pied-dans-la-Porte combinés contre 42 % en
condition de Porte-dans-le-Nez seule, 46 % en condition de Pied-dans-la-
Porte seule et 22 % en condition contrôle. Ici, la superposition des deux techniques
a conduit à plus de soumission. Il est donc difficile de trancher sur
l’efficacité respective des deux techniques notamment lorsque l’on voit que
leur combinaison produit un effet additionnel sur la soumission. L’appréciation
des conditions méthodologiques est, semble-t-il, un critère important
dans le choix de la technique.
3 L’ENGAGEMENT :
« SI TU FAIS, TU REFERAS »
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
« Je m’engage » : tel est le serment signé de la main, par son rédacteur, du
programme de Lionel Jospin candidat aux élections présidentielles de 2002.
Cet étonnant libellé n’aura pas manqué, à son époque, de faire couler l’encre.
« Encore des promesses » pourraient dire certains. Non serais-je tenté de
répondre car, avec un tel titre, certaines conditions présidant à l’accomplissement
des promesses électorales (économiques, sociales, sécuritaires, etc.)
contenues dans ce programme, commençaient à être réunies 1 . Faire
commence déjà par l’engagement de faire. Ajoutez à cela que si vous signez
cet engagement, que vous l’adressez à plusieurs dizaines de millions de
personnes dont certaines n’auront de cesse de vous rappeler ces engagements,
vous venez d’activer des forces qui vous inciteront à respecter ces
engagements.
Selon Kiesler (1971), l’engagement serait le lien qui unit l’individu à ses
actes. De fait, en s’engageant, même verbalement, on active une pression de
nature psychologique qui nous conduira à tenter d’accomplir ce à quoi on
s’est engagé. Il en va de même des actes que nous avons commencés à
accomplir. « Comme on fait son lit, on se couche », « On finit toujours ce
que l’on a commencé », « Fais ce que tu dis ». Ces propos qui relèvent peut-
1. C’est également l’avis d’Éric Dupin dans son éditorial du supplément spécial élections 2002 du
journal Le Monde, du jeudi 11 avril 2002. Ce journaliste estime en effet que « l’orientation des
campagnes pèse beaucoup plus lourd qu’on ne le croit d’ordinaire sur les politiques publiques
ensuite effectivement menées ». Éric Dupin mentionne d’ailleurs plusieurs exemples traduisant
le respect, parfois à l’extrême, de ces volontés affichées préalablement à l’élection par les candidats
élus.