Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 193
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
situation contrôle où on se contentait de parler de ces élections. Un tel effet
est conforme à la théorie de l’engagement de Kiesler (1971) : le fait, pour
une personne, de tenir une position quelconque devant autrui conduira cette
personne à maintenir cette position afin de garder une apparence de consistance.
On peut penser que de nombreuses phrases « rituelles » de notre vie
courante pourraient avoir la même propriété d’engagement et d’induction
d’un état cognitif prédisposant à l’accomplissement ultérieur d’un comportement.
Ainsi, si on considère le fait que la réponse à la question « Comment vous
sentez-vous ? » est un rituel de réponse consacré conduisant à répondre favorablement
« Je vais bien », « Ça va », cela peut constituer une pression à être
consistant, par la suite, avec cette réponse. Cette pression sera d’autant plus
grande que celui qui a posé la question rituelle et qui obtient la réponse
rituelle se déclare « heureux de l’entendre ». En effet, l’écho de la réponse
rend la position du sujet publique et donc engageante, ce qui aurait pour
conséquence de faciliter l’adoption d’un comportement consistant avec cette
réponse. On peut donc s’attendre à ce qu’une sollicitation destinée à aider
ceux qui ne vont pas bien conduira plus favorablement les gens manipulés
verbalement à accepter la requête. Ce mécanisme élaboré initialement par
Howard (1990) a été appelé le Pied-dans-la-Bouche.
L’expérience mise au point par Howard impliquait des personnes prises au
hasard dans le répertoire téléphonique d’une ville. L’expérience se déroulait
par téléphone. L’expérimentateur se présentait au sujet comme quelqu’un
appartenant à une association de lutte contre la faim. Il demandait ensuite au
sujet s’il était intéressé par l’achat de cookies qu’une personne allait venir
vendre dans son quartier au profit de l’association. L’expérimentateur rajoutait
que s’il était intéressé, la personne viendrait faire la livraison à son domicile.
En condition de Pied-dans-la-Bouche, cette formulation de la requête
était précédée par une demande sur l’état du sujet. En effet, après que le sujet
ait décroché, l’expérimentateur lui disait : « Bonsoir Madame/Monsieur.
Comment vous sentez-vous ce soir ? » Si le sujet répondait positivement,
l’expérimentateur rajoutait qu’il « était heureux de l’apprendre ». Si le sujet
répondait négativement, l’expérimentateur disait qu’il « était désolé de
l’apprendre ». À la suite de cela, la même formulation que celle utilisée pour
le groupe contrôle était utilisée : l’expérimentateur se présentait et expliquait
l’action de son association.
Les résultats montreront que si 10 % des sujets ont accepté la requête en
condition contrôle, ils ont été 25 % en condition de Pied-dans-la-Bouche. Il
semble donc que le fait de demander comment quelqu’un se porte avant de
formuler une requête pour une bonne cause accroît la soumission à cette
requête. Il est possible que le fait de répondre que l’on se sent bien conduit le
sujet, par la suite à se « montrer digne » de ses paroles et donc à accepter
plus favorablement la requête. Bien entendu, cette expérience n’était que la