Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 279 le sourire induit plus de familiarité mais uniquement lorsque le visage est inconnu. Or, rappelons que dans les expériences présentées, les solliciteurs étaient totalement étrangers des sujets. De fait, le sourire rendant les solliciteurs plus familiers, cela pourrait expliquer l’aide plus importante qui leur a été accordée ou le plus fort taux de soumission à leurs requêtes. On a donc pu observer, dans cette dernière partie, que le comportement non verbal le plus banal induit également plus de soumission à une requête implicite ou explicite. Les explications théoriques que nous venons de voir pour tenter d’expliquer cet effet demeurent incertaines à ce stade en raison, notamment, du manque de recherches. Pour l’heure, elles ne sont qu’au stade d’hypothèses théoriques. En outre, on peut voir que si des effets du sourire sur les cognitions ou les émotions sont mis en évidence, on ne peut tout expliquer à l’aide d’un seul processus. Par exemple, l’hypothèse d’une familiarité ou l’hypothèse d’une évaluation plus positive de la personne qui nous sourit ne peut expliquer pourquoi le sourire de quelqu’un nous conduit plus favorablement à aider quelqu’un d’autre. Pourtant, nous avons des preuves empiriques que le sourire conduit à évaluer la cible comme plus familière et à la juger plus positivement. Il semble que, dans ce domaine comme dans le cas des autres comportements non verbaux présentés, il conviendra, à l’avenir, de se focaliser sur des travaux permettant d’évaluer ces différentes hypothèses théoriques. © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
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