Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 275
Chaleur non verbale
Pas de chaleur
non verbale
Test symbole numérique 85.7 12.5
Test information 71.4 12.5
Tableau 3.28
Taux d’augmentation des performances entre les deux passations (en %)
En se comportant de manière chaleureuse, on peut observer que l’examinateur
a eu un impact important sur les performances du sujet. Bien entendu,
il faut garder un certain recul avec cette expérimentation. D’une part, elle a
été faite sur un faible échantillon et, d’autre part, le sourire est ici mêlé avec
la distance, ce qui rend difficile l’appréciation de l’impact du sourire en soi.
Toutefois, si on confronte ces résultats avec ceux obtenus dans le cadre du
toucher ou du regard, on apporte, à nouveau, la preuve que des comportements
non verbaux de complicité et de rapprochement ont des effets positifs
sur les performances de ceux qui en sont la cible.
2.3.4 Les mécanismes explicatifs à l’effet du sourire
Comme pour les deux autres comportements verbaux étudiés précédemment,
l’incidence du sourire a été étudiée sous l’angle des processus d’évaluation.
La recherche montre aujourd’hui que le sourire affecte l’évaluation que le
sujet se fait d’une personne qui sourie mais affecte également l’humeur de
celui auquel s’adresse ce sourire. De fait, ces deux facteurs ont une incidence
sur la soumission et pourraient expliquer pourquoi le sourire nous conduit à
accéder plus aisément aux requêtes d’autrui.
■ Une perception positive d’un autrui « souriant »
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Nous avons déjà mentionné cette explication comme facteur causal susceptible
d’expliquer, dans certaines circonstances, l’effet du toucher et du regard.
Le sourire n’échappe pas à cette règle et plusieurs recherches ont confirmé
que le sourire ainsi que le type de sourire conduisent à une perception généralement
plus positive de notre interlocuteur.
Cet effet se manifeste simplement à partir d’une photographie. Ainsi, Lau
(1982) a présenté à ses sujets deux photos d’un homme et d’une femme
possédant un degré d’attractivité (beauté physique) moyen. Selon le cas, ces
personnes souriaient ou ne souriaient pas. Les sujets avaient pour instruction
d’évaluer la cible à l’aide d’un questionnaire constitué d’échelles à quatre
pas contenant quatre items reliés à l’attrait social (amical/non amical, etc.) et
quatre reliés à l’évaluation affective (bon/mauvais, etc.). Une échelle permettait
également de mesurer l’intelligence attribuée à la cible tandis qu’une